互联网之'我的阅读'

建立连锁诊所的路还很漫长。在此之前要对患者进行教育，并建立标准化家庭医生培训与建立专科转诊体系，充分整合资源。未来还可以探索合伙人制的连锁诊所形式。

第二部分人在年輕人陣地發聲。

第四個就是說可以找一些代言人，也可以找一些其他的業界領袖。

第二個部分，我要講的是讓傳播前置於產品。

第三個部分，我想說亞文化，現在其實亞文化都不算是非主流問題，它其實都快變成主流文化了。

长尾理论讲的是品类间形成长尾：如果一个平台上有海量的品类，那么，品类之间的消费数量分布形成了长尾。

由于品类数量有限，平台并不具备很强的范围经济效应。新进者亦有机会在市场上立足，甚至后来居上

这样，生态链上的价值更容易被CP所捕获，平台的价值相对有限。这种情况下，平台要么活得很累（比如各个视频网站一直在亏钱），要么转过来自制内容/商品，来和CP抢饭碗。

四分之三的中国内地受访者会向家人和朋友推荐该品牌

即使他们青睐的品牌较为昂贵，仍然有60%的中国内地受访者表示会继续选用

客户忠诚及参与计划显然深得亚洲市场欢心。中国消费者一向对新登场的客户忠诚计划持有欢迎态度

顾客期望值在金融服务业方面最高，在全球富裕中产人士当中，近三分之二（65%）的人期望其忠诚度获得回报。这一人群比例在中国内地为73%

67%的中国内地富裕人士认为银行知悉并且了解他们的需求，

银行忠诚度计划能够鼓励82%的会员消费更多

顾客对金融服务业的信任度有所提高，他们相信这些机构能够妥善管理个人资料，并且以客户最佳利益为依归行事。

金融服务业必须留意新兴金融科技企业对其业务构成的挑战，这些企业所提供的新科技服务令银行盈利倍感压力。此外，传统上作为忠诚度计划资金来源的交易费下调也同样带来了挑战。

超越一般交易奖赏——虽然折扣优惠及现金回赠能够带来即时满足，但是却无助于建立长远的忠诚度，品牌应该照顾到客户的核心需要。对于富裕的中产人士而言，朋友和家人最为重要，因此应该为其提供更多围绕活动体验、时尚生活与人生目标的奖赏。

淘宝到家为商家提供了入驻的平台，商家只需进入到家中的招商页面便可申请入驻，且不收取额外的费用。

淘宝的线上份额已经够大了，这时候再拓展线上业务也大不到哪里去。但是线下的市场还有很大的扩展空间，争取线下市场的份额是意料之中的。而相比于直接开一家线下淘宝店，直接与线下的超市合作会更高效。

4 抓拍照片 抓拍到的照片可以突出旅行的不可预测感，让人期待这次旅程将会充满惊喜，而往往图片中使用的色彩饱和度都非常高。我们所搜集到的广告调性都非常年轻、积极好动，文字用了多种字体，大小和颜色，表明这次旅行是一次能量十足无拘无束的出行。面向年轻游客的品牌最适合采用此类设计风格。

5 不饱和色彩 通过使用不饱和色彩，配以低调的对比度，此类广告营造出了怀旧和浪漫的感觉，它们对渴望到田园诗般的环境里度过放松的假期的用户特别有效。

6 充满动感的特写 充满动感的特写照片，呈现大景深的消失点（vanishing points），夸张的拍摄视角有助于塑造权威和伟大的品牌形象。这一设计手法常常配合使用全大写字体，目标受众是商务旅客，因为这样的设计暗示着这些品牌可以提供有效的出差解决方案，让商务旅途也能有生产力。

7 独特的颜色 独特的颜色代表着特色，差异化，排他性。它象征着某种特别的感觉，或是某个旅游目的地与众不同的特质。此类广告往往会巧妙地将地标性建筑物的剪影组合到一起，并配以文字以注释背景含义，或是附追加更多相关信息。品牌甚至可以调配出一种独家颜色，并且用自己的品牌去命名，这样能将独特性推到极致。

8 幽默 幽默的广告作品能反映出品牌坦诚和自信的个性。此类广告的画面布局简单，文案语气诙谐但不失智慧，主打对象是寻求无忧无虑简单出行体验的游客。幽默的广告能让人放松，而这正是人们对旅行的期待。因此这一手段适用于绝大多数旅行相关品牌。

企业的根本意义在于：提供社会和大众需要的高性价比的产品/服务。

广告追求企业产品服务的知名度（广而告之嘛），公关追求企业产品服务的美誉度

在行 “开城” 的判断标准是城市的人口规模和互联网化程度

远程对行家要求更高，与一个陌生人通话要求行家快速反应，陪人打一个小时电话非常累，他们互相见不着，很像纯咨询服务，在这个过程，行家也没获得其他收益。而线下见面，在楼下喝个咖啡陪人聊聊压力也不是很大，对行家来说回报除了价格之外还有其他的，比如交个朋友。价格敏感性也没有线上那么大。所以，在行就想把远程往后放，而不是一开始就做。

在行覆盖的领域分三个范畴。第一是经验交谈，是个增量市场，目前看将来会切一部分传统的职业教育、传统的咨询、传统的培训服务的一部分。第二是专业服务，比如法律、心理、职场、婚恋咨询，是存量市场。第三部分是各类生活服务和玩法，就是在行中的 “生活休闲” 板块，比如美发、美甲、陪你逛博物馆和美术馆。其中一部分是增量，一部分是存量。这也是在行所看到的未来的市场规模，而且这个市场也在快速发展。

现在在行每日订单 600 单左右，行家 8000 名左右。60%的订单是由北京产生，客单价在 400 元左右。

尽管看上去这事有交易属性，但仍然有社区和社交的成分在里面，太快的话很难建立社群文化。

粉丝不是会员，价值很低，会员才是给企业带来更大利益的群体。

利用移动支付开展“商家会员营销”业务，确实是大趋势，但是请企业认清现实，别再被所谓的“流量”蒙蔽，选择最合适的平台，获取最大的利益。

一旦人们已经获取了大量关系，得到新关系的新鲜刺激就会逐步转化为维持巨大关系网的压力，于是除了少数社交狂热者、一般人越到后头越懒得加人，垂直平台的关系获取优势对他们不再生效。

APP上发生的也只是人与功能的连接和互动，而不是人与人的连接和互动。

1、人群和内容相对集中封闭，容易获取，也不宜转化去微信。这种集中封闭往往源自人们较为私密的B面，来自于关系的暂时和不可公开，比如同性恋平台获取的关系，或者约炮的炮友

2、人群消费能力和意愿高。这样即便转化去了微信，那么至少也有机会从他们身上先捞一笔

3、提供垂直差异化的内容体验。

比如二次元社区所提供的大量动漫影音、氛围等场景，其体验是难以被综合平台复制的。

4、提供垂直差异化的工具价值。

围绕这些小点去提供一些工具，提升用户对平台的依赖性。比如校园平台不仅有课程表，还有成绩单、社团、实习兼职……当然要注意避免过重模糊定位。

5、提供垂直差异化的社交路径和体验。

应该提供基于垂直群体的不同路径，比如游戏竞技、个人积分、匿名沟通等等，使人们在其中的社交过程和感知获得（比如成就感）都大大不同于微信（是不同，不是更优），让人们在圈子中有沉淀、有归属。

4、链式传播 群成立后，我们告诉用户的第一个信息就是大家快点拉群，哪个群先突破200人，我们就先发红包，一直发到发布会结束。这样我们的群规模就快速的扩充起来。进群的人都有好处，那么大家为什么不拉朋友进群呢，没理由啊。对吧？ 5、重磅消息压轴 在发布会结束时，我们将圣诞活动的海报发到群内，提前告知用户，第二天早上10点的时候活动正式上线，大家就可以正常参与了。

篇：万人发布会收益何在？ 下面这些是有些偷懒，直接粘贴我周报中对这次万人发布会意义的思考 1.弱点回避 我们不具品牌影响力与号召力，我们比不上杜蕾斯和伏牛堂这样的营销造势能力，他们可以利用自己的品牌通过概念炒作就能聚起来一群人，我们跟他们不一样。一方面我们号召能力弱，另一方面我们的用户多是成年人，缺乏年轻人的爱玩好奇心理。所以我们要利用人性的弱点，打红包的概念来聚客。 2.以小博大 我是利用家长帮微信的一级影响力，聚起来第一批种子用户，将有兴趣参加发布会的订阅者筛选出来，然后将这些人平均分配在24个群，作为基础用户，就是引爆点里面所说的连接点，我们通过刺激这些人，让他们帮我们邀请人进群，而不是所有的群都是我们建立起来的。也就是说我们通过很少的人，博弈到更大的群。 3.事实刺激 当群一公布他们自发的就会邀请朋友进群，意图一起抢红包。在发布会的一个小时真的会发现金红包时，他们就会更加信任活动，因为现实会强化信任，通过事实刺激，他们会放心的去拉群好友入群。 4.站内信升级为广播 如果我们像伏牛堂这样自己邀请所有的人进群，就相当于我们只是利用了站内信功能，因为我们与这些被邀请的人之间原本就是有联系的，他们通过微信微博等知道我们要搞一发布会就来了，这就是站内信通知。但是我搞的这个万人发布会就是广播系统，是通过基础用户，我姑且定义他们为“广播站”，我们发声后，会通过他们的扩音效果，利用广播矩阵向四面八方扩散。站内信只能告诉已经有连接的人，广播却不一样，只要在广播辐射范围内，不管跟我有没有连接，你都会知晓我们需要传递的消息。 5.用户池 建立发布会群后，第一重功能是信息告知，我们先把圣诞的活动告诉他们，可以从里面转化出来一部分关心圣诞活动的人，然后活动上线后这些人就会参加，参加后他们会在群内拉人点亮，这样就把另一部分原本不关心圣诞活动的人有转化了一部分，这就是群体的力量，当其他人天天在刷内刷一样的消息时，你不关心也至少会看看研究一下。 6.收集用户反馈 有了这样一个玩家群，我们就可以方便的手机用户反馈，有什么问题能够及时了解到，不会等到事态严重了才感知到，现在能够在事发源头很快就能响应解决。 7.刺激活跃 因为人是群体性动物，我自己玩这样的游戏，很容易就玩两天没有人跟我一起玩，慢慢的没有成就感，我就退出放弃了。但是有群就不一样，就有了一群玩友，大家都是玩这个游戏的，有互点的基因，就会使他们一直玩下去，带动这个游戏的活跃。 这次活动真心玩的挺壕的，到现在（1月6号）所有的实物奖品已经都兑换完了，我们也已经寄送了一批，还有一批等到最后统一寄送。话说看着快递小哥把那么大的电视搬走的时候真的挺心疼的，不过看到给力的数据还是很值得的。

「简单型」和「复合型」两类问题，是可以专业求解的。只要你的问题不是有很多未知的变量，它的解决，一定是有方法的。所以你需要做的，要么寻找专家，要么寻找专业知识。

领域内的「复杂型」问题(区别于机构内的「复杂型」问题)，不能依靠「专家」求解，但需要密切关注规律、模式和趋势，根据呈现的模式，探索求解。

如何识别专业机构和专家？

善用集成型网站： 这些网站汇集了大量非营利机构的信息。尤其方便的是，美国非营利部门的问题领域，有一套专门的分类方法(NTEE分类法)，国税局要求非营利机构提交统一的990报表，这就保证了不同机构之间数据具有可比性。在这类网站上，适当组合搜索条件，不难识别出某个领域内表现突出的机构。这类网站包括：Foundation Center, GuideStar, Charity Navigator等等。同时强烈推荐Foundation Center的Issue Lab，这个网站汇集了不同问题领域的各类研究、报告、案例，可以设置不同的搜索条件。即使不读报告，也是一个获得行业图景，「顺藤摸瓜」找到优质资源的好地方。

关注领头型基金会： 美国很多优秀基金会都聚焦特定问题，以推动问题的最终解决为使命，因此他们的重要工作之一就是支持相关研究、分享和传播有效实践、构建细分领域。找到你所关注的问题领域内的领头型基金会，跟踪他们的动态，关注他们的研究，你就登上探寻优质资源的快车了。

关注专业协会： 美国非营利部门生态系统完善，形成了大量细分领域。很多问题领域、职能部门都有专业协会、机构联盟、从业人员的职业网络等，这些协会是获取有效资讯的便利通道，譬如老龄问题领域有National Council on the Aging，家族慈善领域NationalCenter for Family Philanthropy;募款行业有Association forFundraising Professionals，基金会的职场年轻人还有EmergingPractitioners in Philanthropy。而我尤其鼓励，有条件的机构或个人，可以选择加入合适的协会和网络，离源头更近。

如家优选商品品类主要包括特产、床品家纺、居家护理、数码电器、旅行箱包、美食等。

如家优选大概是只卖他们自己觉得比较好的商品。并会根据季节时令，推出热卖商品。

如家优选只是一个轻电商平台，从公司稳健的经营角度出发，如家优选会成为除客房收入之外的一个增量收入。

亚朵生活：以轻奢生活为品牌讲故事

亚朵酒店致力于创造一个住宿品牌并形成一种生活方式。

亚朵的电商平台是依托于淘宝的亚朵生活，其商品主要也是围绕酒店床品及周边，包括床垫、被芯、枕芯、卫浴及艺术摆件。

将客房内住店客人所有可能居家使用的产品都打上二维码，还增加了家居房，将其装修风格家居化，所有产品可以扫码购买，购买满一定金额后免除房费。

尚客优精选酒店：试水免费住酒店模式，品类大而全

推出了基于酒店住宿+购物的免费住酒店模式。

趋向于贩卖亚朵生活方式理念的轻奢主题电商。

虽然是酒店营销模式上的创新，其实质还是基于住宿+购物的电商模式。

尚客优精选在酒店大堂也配备U-shop礼品选购区，通过微信扫码即可购买。

希望酒店的线下流量能成为住宿之外的盈利点，塑造以酒店为入口的情境化场景消费体验。

场景化消费时代来了 酒店入口说是不是伪命题？

首先是从购物电商的角度来看，酒店的入口流量仍不足大。

除了运营上的投入，对于场景化体验的产品投入要求也较为苛刻。

我们要做的是为他们减负，吸引他们节后回归。

曾经用过的“减负加回流”设计方案

1、登录领取福利，邮件推送信息，“节日快乐，我们不鼓励在线，游戏不是生命的全部，多多陪伴你的家人，节后海量福利等你来拿，奖励如下……” 2、提供一个面板，向用户展示节日后7天可以领取的奖励，别舍不得给，奖励足够让人心动，只要他们愿意回来。距离节后奖励领取时间还有X天X小时…… 3、节日期间，不做任何提高产出的运营活动，不做双倍经验，不做额外掉落，因为高产出意味着吸引用户去投入时间。 4、免费赠送一键搞定的功能或者是道具，如：平常参与5次的玩法，参与1次即可，但收益是5倍。平常的一些玩法之间拥有CD时间需要等待，春节期间砍掉CD等待时间。平常付费玩家花钱买时间的功能，在节日期间各种送送送。 5、节日前售卖一种保险，用户花10块钱购买一个福袋，可以获得100块钱，分三次以周为单位返还，旨在增加用户的流失成本。

中老年线上消费“舞”林地图，图上显示广东、江苏、浙江三省的中老年人在网购舞蹈用品上最为积极。

50岁以上的中老年淘宝用户已经达到175万人，其中男性占48.7%，女性所占比例略高于男性，且有130万人成功完成过网上交易。

大爷大妈爱买啥

最爱购买舞蹈用品。仅次于舞蹈用品的是服饰

食品、营养品

数码产品或家电产品。

老人多数表示，价格低、足不出户的便捷是吸引他们选择网购的主要原因。

从纯粹的实用角度看，DCF 对一个年轻的公司几乎无效。

未来的现金流越确定，公司的溢价就越高，价格 / 收入倍数就越高。

最关键的特点是竞争优势。

公司如果没有竞争优势，或相对较低的进入门槛，保持高于平均水平的价格 / 收入倍数将很难。如果投资者担心，一个公司的竞争地位（这使得他们能够创造超额现金流）是脆弱的并会恶化，那么企业的价值可能只值未来几年的现金流。

　2。 The Presence of Network Effects （网络效应的存在）

如果有这样一个系统，任何一个新用户获得的价值都是系统中已有用户的直接函 数，那么你就有可能获得赢者通吃的能力。

市场领导者能通过网络效应强化其不公平的竞争优势。

最关键的要素是：增量用户的价值相对于客户价值函数的衰减速度。

　3。 Visibility/Predictability Are Highly Valued （收入的可预测性）

投资者也青睐有较高的可预测性和未来一致性的定价模型。

这可以在季度对季度的基础上比较，或年对年的基础上进行。只要看看收入与成本的变化，然后计算出两个结果的增量运营利润率。如果边际盈利能力比历史盈利能力好，说明公司扩张的不错。

只发生一次的收入或者未来极有可能消失的收入，其价格 / 收入倍数会比较低。

非发行商的游戏公司，其收入往往来自一个单款游戏，其价格 / 收入倍数更低。反之，能获得更高倍数的游戏公司是那些拥有发行平台的公司，如中国的腾讯。

4。 Customer Lock-in / High Switching Costs（高切换成本）

投资者高度关注客户流失率，

客户流失对贴现现金流模型有直接和显著的影响。

对于非订阅的业务，客户切换成本也发挥着重要的作用。如果你的客户比较容易从你的产品的来回切换到你的竞争对手，你的价格 / 收入倍数估计会比较低，因为你的的定价能力将是相当有限的。

。切换成本可以有多种形式 —— 技术锁定、数据锁定、和新供应商的高启动成本、下游收入的依赖等等。在同等条件下，高切换成本对价格 / 收入倍数的影响是正面的。

5。 Gross Margin Levels （毛利水平）

1。 Sustainable Competitive Advantage （Warren Buffet’ s Moat）（持久的竞争优势—巴菲特所谓护城河）

　6。 Marginal Profitability Calculation （边际盈利能力）

微软很多年以来拥有这样规模。同样的软件不断的卖，而增量成本为零，公司就比较容易规模化。公司增长的时候而利润率能不断的提升，其就能支持较高的估值倍数，因为这两个要素同时让未来的盈利和现金流变大。

毛利率较低的公司其价格 / 收入倍数就比较低。

这也是为什么依靠 “人力资本” 的企业，比如咨询公司，经常在华尔街遭到低估值原因。如果大部分成本是人，而人也是任何工作产品的关键输入，你会发现，边际利润率的提升是相当困难的。

7。 Customer Concentration（客户集中度）

所有的条件都相同，你宁愿有一个高度分散的客户群。客户如果占你收入的一个大比例，就会拥有 “市场力量”，即对定价、产品功能和服务的影响力。

你的前 2-5 个客户能组织起来对付你。这将严重限制定价权。理想的情况是客户都比较小

8。 Major Partner Dependencies（合作伙伴依赖）

对于很大程度上依赖于其他合作伙伴的公司，投资人会对价格 / 收入的估值打折。

因为公司面对的风险超出了管理层的控制。

9。 Organic Demand vs。 Heavy Marketing Spend（有机增长还是营销驱动）

严重依赖市场营销会伤害你的估值倍数。

越来越多的资金将用来打造伟大的客户体验，而不会花在鼓吹这样的服务上。口碑正变得越来越强大。如果您提供一流的服务，人们自然会发现。

如果有两个企业在其他方面是相同的，一个需要大量的营销而另一个不需要，华尔街将为拥有有机客户的公司支付一个更高的估值。

10。 Growth （增长）

成长越快，未来收益和现金流会越大，这对 DCF 有直接的影响。高增长也意味着公司已经挖掘到一个巨大的新的市场机会，市场上客户的需求似乎是无法满足的。其结果是，增长和估值倍数高度强相关，当然包括价格 / 收入倍数。

增长如果永远不能转化为长期正现金流，就会对一个 DCF 模型有负面影响。这就是所谓的 “无利润繁荣”。

如果我有一个业务，我把 1 美元当成为 0.85 美元卖会怎么样？我的收入增长是什么样子？很明显，你可以明天就把收入增长到 10 亿美金。

客户对任何 “低于市场” 的产品都很兴奋，有多少要多少。在这种情况下，增长实际是由不可持续的需求驱动的。

还有一种情况下增长也可能会产生误导。如果一家公司碰巧进入一个热门的新市场，但缺少 “进入门槛”，或不具备持续的竞争优势，最终也会麻烦。

许多电子产品都遵循这一趋势，热门的新产品迅速商品化。