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Voici un article qui est en lien avec nos approches et nos outils. Le directeur des ventes est au coeur des interventions de Celsius. Les directeurs des ventes sont trop souvent dans l'entreprise et pas assez sur la route, là où c'est payant. C'est pour cela que nous avons développé un outil simple et efficace pour soutenir le directeur des ventes dans son coaching. C'est très payant d'être sur la route !

La pro-activité et s'auto-challenger sont les éléments les plus efficaces en vente. Être à l'affût des opportunités devrait être une obsession pour un vendeur comme ça peut l'être pour une personne responsable de Santé Sécurité au Travail (SST). 

Voici une donnée importante qu'on oublie souvent. certain clients veulent un prix et d'autre du service. Dans la stratégie d'une PME, on peut aussi faire une différentiation. On a trop tendance à vouloir donner le maximum à tout nos clients ce qui fait que d'un côté on va avoir des clients fidèle grâce à nos services et d'autre clients qui vont trouver qu'on est toujours trop cher car ils ne veulent pas ou ne voient pas la valeur ajouter d'une qualité supérieure, d'un délais de livraison stable, d'un service à la clientèle performant... D'où l'importance de catégoriser ses clients en fonction de se qu'on offre versus ce qu'ils veulent. Finalement le le Key Account Mangement ou l'approche de la gestion du porte feuille client permet justement d'identifier chaque groupe de client et d'adapter le service aux attentes en plus de l'adapter en fonction du potentiel et des revenus.

À lire et à relire ! C'est aussi vrai en ventes quand on laisse s'étirer les rencontres clients. Le Key Account Management (la gestion du portefeuille clients) permets d'éviter ce phénomène !

Voilà le challenge pour directeur des ventes qui n'est pas souvent sur le terrain ou qui gère des représentants à distance.

Voici pourquoi cette notion de processus et de formalisation des actions sont des principes de bases que nous mettons en place chez nos clients. L'improvisation et les façons de faire qui sont unique à chaque vendeur, donnent des résultats mais jamais à la hauteur de ce qu'on peut aller chercher grâce un processus clair. Car l'avantage d'un processus clair et commun c'est de pouvoir le mesurer et donc l'améliorer.

Soutenir vos clients à devenir meilleurs c'est travailler sur le moyen terme pour vous. La valeur ajoutée est toujours dans clé du succès que toute l'équipe de vente doit maitriser. Le directeur des ventes doit a un rôle très important pour s'assurer que son équipe fasse les bonnes choses pour que cette cascade de valeur ajoutée vive.  

Excellent résumé. Le dernier point qu'il manque et qui d'ailleurs le premier c'est la capacité à être rigoureux dans sa planification et ses suivis. On est ici dans la description d'un vendeur star mais comment s'assurer qu'il rencontre plus de clients, qu'il travaille toujours en lien avec la stratégie de l'entreprise. C'est la combinaison entre un vendeur, que nous appelons chez Celsius, agile et un cadre de gestion des ventes performants, qui va donner des résultats exceptionnels versus des résultats bons. L'encadrement par des processus bien établi et uniforme permet d'arrimer les ventes au fonctionnement de l'entreprise. Nous ne voulons pas de vendeur performant qui nuise à l'opérationnel parce que l'entreprise n'a pas bien défini son arrimage entre les opérations et les ventes.

Voici une réalité qui touche toute les entreprises. Passer de la stratégie à des résultats, il faut impliquer obligatoirement l'équipe de vente. Malheureusement, nous voyons trop souvent un clivage. D'un côté on travaille fort pour avoir la meilleure stratégie et d'un autre côté on travaille fort pour former nos vendeurs à être des meilleurs ventes. Qu'est-ce qu'il manque ? Le contexte dans lequel ils doivent travailler mieux. Faire bien les actions, c'est un bon début. Mais fait-on les bonnes actions ? les faisons-nous face aux bonnes personnes ? Il faut mettre l'emphase sur le lien entre la stratégie les actions de ventes, pour être sûr que le plan de match découle de la stratégie. Nous pensons qu'une bonne stratégie avec un plan de vente en lien avec cette dernière assure vous assure d'atteindre vos objectifs versus une force de vente forte pas alignée.

L'analyse du politico-décisionnel est définitivement la clé qu'un vendeur doit avoir dans son trousseau. Identifier le décideur, l'influenceur et l'utilisateur et leur donner à chacun d'eux la valeur de notre proposition pour eux ! Voici la recette gagnante.

Le discours d'ascenseur. Une pratique négligée mais qui prend toute son importance lorsqu'on est plus deux deux personnes à vendre la même chose. Faites le test avec vos vendeurs !