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Excellente réflexion sur comment nos représentants vendent nos produits, nos solutions. Maintenant, la question que je me pose toujours c'est est-ce la responsabilité des ventes de construire l'argumentation sous forme de valeur ajoutée pour le client ou est-ce la responsabilité de l'organisation de fournir les avantages et la valeur ajoutée ? Peut-être que la réponse est entre les deux ? Ce dont je suis sûr ce n'est pas en envoyant des vendeurs sur la route avec une mini formation sur les produits, une liste de prix et des échantillons que l'organisation s'assure que la valeur ajoutée qu'elle a créée va se rendre jusqu'au client. La formation des vendeurs sont deux mots qu'on retrouve rarement ensemble dans nos PME ! Alors que notre point vu c'est le meilleur investissement que peut faire une entreprise.

Soutenir vos clients à devenir meilleurs c'est travailler sur le moyen terme pour vous. La valeur ajoutée est toujours dans clé du succès que toute l'équipe de vente doit maitriser. Le directeur des ventes doit a un rôle très important pour s'assurer que son équipe fasse les bonnes choses pour que cette cascade de valeur ajoutée vive.  

Le "Sales speech", c'est un art qui peut transformer quelques phrases en contrat. Nous travaillons dans beaucoup d'organisations et notre constat est souvent le même. Chaque vendeur a développé son propre "Sales speech". Nous observons que généralement le "sales speech", qu'on peut appeler aussi discourt d'ascenseur, est souvent centré sur la partie technique de l'entreprise. "nous avons la plus grande gamme de ...", "Nous sommes des experts en...", 'nous vendons des...", etc. Les discourts sont souvent centrés sur nous, alors qu'on devrait le centré sur notre interlocuteur. Il faut toujours se poser la question, est-ce que mon interlocuteur à bien compris ce qu'on fait mais surtout est-qu'il connait maintenant la valeur ajoutée qui nous pouvons lui apporter ? Nous travaillons beaucoup différents exercices autour du "Sales speech" lors du meeting des ventes annuel. Une belle façon d'aligner la force de vente pour la nouvelle année.

Article intéressant afin de comprendre quel est le profil de votre gestionnaire des ventes et surtout de comprendre l'impact qui peut avoir sur l'atteinte de vos objectifs. L'objectif n'est de changer de gestionnaire de vente mais bel et bien de comprendre qui il est versus nos besoins et de le supporter en fonction de son profil afin d'augmenter vos chances, de façon significatives, d'atteindre vos résultats. On met tellement d'énergie pour livrer la valeur qu'on veut livrer à nos clients. Il faut comprendre que nos Ventes c'est le dernier maillon de l'exécution de votre stratégie.

L'analyse du politico-décisionnel est définitivement la clé qu'un vendeur doit avoir dans son trousseau. Identifier le décideur, l'influenceur et l'utilisateur et leur donner à chacun d'eux la valeur de notre proposition pour eux ! Voici la recette gagnante.

Voici une donnée importante qu'on oublie souvent. certain clients veulent un prix et d'autre du service. Dans la stratégie d'une PME, on peut aussi faire une différentiation. On a trop tendance à vouloir donner le maximum à tout nos clients ce qui fait que d'un côté on va avoir des clients fidèle grâce à nos services et d'autre clients qui vont trouver qu'on est toujours trop cher car ils ne veulent pas ou ne voient pas la valeur ajouter d'une qualité supérieure, d'un délais de livraison stable, d'un service à la clientèle performant... D'où l'importance de catégoriser ses clients en fonction de se qu'on offre versus ce qu'ils veulent. Finalement le le Key Account Mangement ou l'approche de la gestion du porte feuille client permet justement d'identifier chaque groupe de client et d'adapter le service aux attentes en plus de l'adapter en fonction du potentiel et des revenus.