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On pourrait en rajouter une qui est majeure dans le monde des PME, mettre en place une structure avec des processus clair afin de guider la force de vente au bon endroit avec les bons outils et surtout une bonne préparations. On devrait passer de l'improvisation individuelle à une approche structurer et uniforme. Voici ce que Celsius anticipe comme changement important dans les prochaines années. Les grandes organisations sont déjà bien structurées et sont en phase d'amélioration continue, les PME devraient commencer leur virage optimisation des ventes et structure.

Ce qui engendre ce stress, c'est que depuis quelque temps, les acheteurs ou les consommateurs ont l'embarras du choix. Vous voulez quelque chose, tapez-le sur internet et vous allez avoir des pages entières de fournisseurs. Lequel choisir ? Est-ce que je dois tous les appeler ? etc. Résultat, on a toujours un doute. Pour ajouter au stress, on voit trop souvent les vendeurs parler uniquement de façon technique du produit au lieu de parler bénéfice pour le client. C'est pour ça que dans nos interventions, on parle de plus en plus d'une approche de conseiller-vendeur. Un achat important qu'on soit en B to C (voiture, maison, rénovation, etc.) ou en B to B (changement de fournisseur, projet d'agrandissement, système informatique, etc.), c'est toujours un achat qui amène une incertitude ou un stress. Dans nos interventions, nous poussons beaucoup le fait que les vendeurs doivent devenir des conseillers avec le seul objectif d'aider son client à faire le bon choix. Le client lorsqu'il signe son contrat ou fait son achat, il doit savoir ce qu'il achète, pourquoi cet achat correspond exactement à ses besoins et surtout que cet achat est le meilleur choix pour lui. Pour gérer le stress des clients, il faut qu'il ait la certitude que le conseiller comprend bien ses besoins et qu'il est accompagné le client dans la compréhension que la solution proposée répond à ses besoins. Le secret pour devenir un bon conseiller c'est la capacité d'auditer en profondeur le client et de parler de la solution en forme de bénéfices clients.

Voilà le challenge pour directeur des ventes qui n'est pas souvent sur le terrain ou qui gère des représentants à distance.