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Excellent résumé. Le dernier point qu'il manque et qui d'ailleurs le premier c'est la capacité à être rigoureux dans sa planification et ses suivis. On est ici dans la description d'un vendeur star mais comment s'assurer qu'il rencontre plus de clients, qu'il travaille toujours en lien avec la stratégie de l'entreprise. C'est la combinaison entre un vendeur, que nous appelons chez Celsius, agile et un cadre de gestion des ventes performants, qui va donner des résultats exceptionnels versus des résultats bons. L'encadrement par des processus bien établi et uniforme permet d'arrimer les ventes au fonctionnement de l'entreprise. Nous ne voulons pas de vendeur performant qui nuise à l'opérationnel parce que l'entreprise n'a pas bien défini son arrimage entre les opérations et les ventes.

C'est encore une fois la preuve que ce n'est pas uniquement le prix qui fait la différence mais l'attitude et le savoir faire du vendeur et sa capacité à être soutenu par l'entreprise. Les entreprises doivent passer de vendeur "preneux de commande" à des conseillers-vendeurs qui sont capables non seulement de bien détecter les vrais problèmes de leurs clients mais aussi d'apporter une réelle solution. Pour cela, nous ne pouvons plus laisser les vendeurs faire ce qu'ils veulent quand ils le veulent, nous avons le devoir de les guider et de mesurer leur performance dans l'action.

Ce qui engendre ce stress, c'est que depuis quelque temps, les acheteurs ou les consommateurs ont l'embarras du choix. Vous voulez quelque chose, tapez-le sur internet et vous allez avoir des pages entières de fournisseurs. Lequel choisir ? Est-ce que je dois tous les appeler ? etc. Résultat, on a toujours un doute. Pour ajouter au stress, on voit trop souvent les vendeurs parler uniquement de façon technique du produit au lieu de parler bénéfice pour le client. C'est pour ça que dans nos interventions, on parle de plus en plus d'une approche de conseiller-vendeur. Un achat important qu'on soit en B to C (voiture, maison, rénovation, etc.) ou en B to B (changement de fournisseur, projet d'agrandissement, système informatique, etc.), c'est toujours un achat qui amène une incertitude ou un stress. Dans nos interventions, nous poussons beaucoup le fait que les vendeurs doivent devenir des conseillers avec le seul objectif d'aider son client à faire le bon choix. Le client lorsqu'il signe son contrat ou fait son achat, il doit savoir ce qu'il achète, pourquoi cet achat correspond exactement à ses besoins et surtout que cet achat est le meilleur choix pour lui. Pour gérer le stress des clients, il faut qu'il ait la certitude que le conseiller comprend bien ses besoins et qu'il est accompagné le client dans la compréhension que la solution proposée répond à ses besoins. Le secret pour devenir un bon conseiller c'est la capacité d'auditer en profondeur le client et de parler de la solution en forme de bénéfices clients.

Excellente réflexion sur comment nos représentants vendent nos produits, nos solutions. Maintenant, la question que je me pose toujours c'est est-ce la responsabilité des ventes de construire l'argumentation sous forme de valeur ajoutée pour le client ou est-ce la responsabilité de l'organisation de fournir les avantages et la valeur ajoutée ? Peut-être que la réponse est entre les deux ? Ce dont je suis sûr ce n'est pas en envoyant des vendeurs sur la route avec une mini formation sur les produits, une liste de prix et des échantillons que l'organisation s'assure que la valeur ajoutée qu'elle a créée va se rendre jusqu'au client. La formation des vendeurs sont deux mots qu'on retrouve rarement ensemble dans nos PME ! Alors que notre point vu c'est le meilleur investissement que peut faire une entreprise.

Voici pourquoi Celsius Solutions Ventes existe. C'est exactement le constat que nous avons faire depuis presque 10 ans en stratégie et marketing. Les ventes font des coûts par individu les plus élevés, les ventes font parties des fonctions qui ont les plus d'impact sur les revenus et sur les marges. Les ventes est la fonction dans laquelle les entreprises investissement les moins. Alors qu'en mettant un structure qui permet de soutenir les vendeurs qui ont le profil, ce sont les meilleurs investissements que peuvent faire nos entreprises dans le contexte actuel. C'est en lisant des articles comme celui-là, que je pense que nous avons fait le bon choix, pour aider nos entreprises, de développer une expertise non seulement dans l'organisation des ventes mais aussi dans le mise en place de processus qui permettent d'optimiser le travail de la force de ventes : avoir les bons vendeurs, qui font les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes.

Celsius grandit, nous avons la chance de voir se joindre à notre équipe Denis Bélanger, un homme avec autant d'expérience en accompagnement de vendeurs. Plus de 20 ans en accompagnement de plus 1000 vendeurs. Denis va naviguer aisément dans l'environnement MASTER et surtout dans l'appropriation des approches implantées par Celsius.

Payer des commissions sur la marges, c'est payant et ça responsabilise les vendeurs, mais certaines conditions s'appliques et surtout certains paramètres sont a prendre en compte : la capacité de connaître les marges exactes générées par vendeurs, la confiance que ces chiffres ne se retrouveront pas chez nos clients ou pire chez nos compétiteurs. L'une des solutions, c'est d'avoir une commission sur les ventes et un bonis sur la rentabilité totale. Attention tout dépend bien entendu du marché dans lequel vous êtes, du pouvoir qu'à le représentant sur le prix de vente...

La rémunération est un long débat dans les entreprises. Voici quelques grandes lignes de structure de rémunération. Il faut bien entendu adapter la rémunération des vendeurs en fonction de la stratégie et objectif de l'organisation ainsi qu'en fonction des objectifs personnels des vendeurs. La rémunération des vendeurs c'est un ingrédient important pour que l'entreprise mette toutes ses chances d'atteindre ses objectifs.

Voici pourquoi cette notion de processus et de formalisation des actions sont des principes de bases que nous mettons en place chez nos clients. L'improvisation et les façons de faire qui sont unique à chaque vendeur, donnent des résultats mais jamais à la hauteur de ce qu'on peut aller chercher grâce un processus clair. Car l'avantage d'un processus clair et commun c'est de pouvoir le mesurer et donc l'améliorer.

Vous êtes manufacturier venez échanger avec nous sur l'importance du lien entre la planification de la production et les planifications des ventes. Quel est l'impact sur l'optimisation de la production lorsqu'on a un département des ventes structuré ?

On néglige trop souvent le poids du service à la clientèle sur la fidélisation des clients. Pourtant c'est votre service à la clientèle qui est le plus souvent en contact avec vos clients. Vos agents de service à la clientèle devrait être votre deuxième force ventes, la deuxième ligne. Dailleurs, Ceci nous amène à réfléchir sur le rôle du service à la clientèle et celui de nos vendeurs sur la route : qui fait quoi ?

Le "Sales speech", c'est un art qui peut transformer quelques phrases en contrat. Nous travaillons dans beaucoup d'organisations et notre constat est souvent le même. Chaque vendeur a développé son propre "Sales speech". Nous observons que généralement le "sales speech", qu'on peut appeler aussi discourt d'ascenseur, est souvent centré sur la partie technique de l'entreprise. "nous avons la plus grande gamme de ...", "Nous sommes des experts en...", 'nous vendons des...", etc. Les discourts sont souvent centrés sur nous, alors qu'on devrait le centré sur notre interlocuteur. Il faut toujours se poser la question, est-ce que mon interlocuteur à bien compris ce qu'on fait mais surtout est-qu'il connait maintenant la valeur ajoutée qui nous pouvons lui apporter ? Nous travaillons beaucoup différents exercices autour du "Sales speech" lors du meeting des ventes annuel. Une belle façon d'aligner la force de vente pour la nouvelle année.

Le discours d'ascenseur. Une pratique négligée mais qui prend toute son importance lorsqu'on est plus deux deux personnes à vendre la même chose. Faites le test avec vos vendeurs !

Voici l'une des fonctions des ventes qui doit être obligatoire dans la description des tâches. C'est en autre pour ça qu'on paye un salire fixe à nos vendeurs !

Voici une réalité qui touche toute les entreprises. Passer de la stratégie à des résultats, il faut impliquer obligatoirement l'équipe de vente. Malheureusement, nous voyons trop souvent un clivage. D'un côté on travaille fort pour avoir la meilleure stratégie et d'un autre côté on travaille fort pour former nos vendeurs à être des meilleurs ventes. Qu'est-ce qu'il manque ? Le contexte dans lequel ils doivent travailler mieux. Faire bien les actions, c'est un bon début. Mais fait-on les bonnes actions ? les faisons-nous face aux bonnes personnes ? Il faut mettre l'emphase sur le lien entre la stratégie les actions de ventes, pour être sûr que le plan de match découle de la stratégie. Nous pensons qu'une bonne stratégie avec un plan de vente en lien avec cette dernière assure vous assure d'atteindre vos objectifs versus une force de vente forte pas alignée.

L'analyse du politico-décisionnel est définitivement la clé qu'un vendeur doit avoir dans son trousseau. Identifier le décideur, l'influenceur et l'utilisateur et leur donner à chacun d'eux la valeur de notre proposition pour eux ! Voici la recette gagnante.

Et pourquoi un campus vente à l'interne. Au delà des formations, la vente dépend tellement du contexte que de former à l'interne les vendeurs sur les meilleures pratiques de l'entreprise et non seulement sur des trucs appris dans des séminaires, voilà une idée intéressante. Il ne faut pas oublier que chaque amélioration de la performance individuelle et de l'équipe a un impact directe sur la ligne d'en haut ! Donc investir pour avoir plus revenu est aussi stratégique que d'investir pour optimiser nos opérations.

La pro-activité et s'auto-challenger sont les éléments les plus efficaces en vente. Être à l'affût des opportunités devrait être une obsession pour un vendeur comme ça peut l'être pour une personne responsable de Santé Sécurité au Travail (SST). 

Avec cette tendance, l'importance de développer nos vendeurs en vrais conseillers va augmenter de façon importante. L'avenir est dans la vente faite par des conseillers qui maîtrise à la fois leurs produits et services et surtout l'écoute des besoins pour trouver la bonne solution.