Contents contributed and discussions participated by Rodolphe Meynier
Sell Globally, Work Locally | Overdrive - The official blog of the Entrepreneurs' Organ... - 0 views
Let Your Customers Segment Themselves by What They're Willing to Pay - HBR - 0 views
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Voici une donnée importante qu'on oublie souvent. certain clients veulent un prix et d'autre du service. Dans la stratégie d'une PME, on peut aussi faire une différentiation. On a trop tendance à vouloir donner le maximum à tout nos clients ce qui fait que d'un côté on va avoir des clients fidèle grâce à nos services et d'autre clients qui vont trouver qu'on est toujours trop cher car ils ne veulent pas ou ne voient pas la valeur ajouter d'une qualité supérieure, d'un délais de livraison stable, d'un service à la clientèle performant... D'où l'importance de catégoriser ses clients en fonction de se qu'on offre versus ce qu'ils veulent. Finalement le le Key Account Mangement ou l'approche de la gestion du porte feuille client permet justement d'identifier chaque groupe de client et d'adapter le service aux attentes en plus de l'adapter en fonction du potentiel et des revenus.
Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue - HBR - 0 views
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Voici pourquoi cette notion de processus et de formalisation des actions sont des principes de bases que nous mettons en place chez nos clients. L'improvisation et les façons de faire qui sont unique à chaque vendeur, donnent des résultats mais jamais à la hauteur de ce qu'on peut aller chercher grâce un processus clair. Car l'avantage d'un processus clair et commun c'est de pouvoir le mesurer et donc l'améliorer.
Your Customers' Behavior Is a Competitive Advantage - HBR - 0 views
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Soutenir vos clients à devenir meilleurs c'est travailler sur le moyen terme pour vous. La valeur ajoutée est toujours dans clé du succès que toute l'équipe de vente doit maitriser. Le directeur des ventes doit a un rôle très important pour s'assurer que son équipe fasse les bonnes choses pour que cette cascade de valeur ajoutée vive.
« Le rôle du Directeur Commercial » | Le Blog de "L'efficacité Commerciale" - 0 views
L'ADN d'un top vendeur | LesAffaires.com - 0 views
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Excellent résumé. Le dernier point qu'il manque et qui d'ailleurs le premier c'est la capacité à être rigoureux dans sa planification et ses suivis. On est ici dans la description d'un vendeur star mais comment s'assurer qu'il rencontre plus de clients, qu'il travaille toujours en lien avec la stratégie de l'entreprise. C'est la combinaison entre un vendeur, que nous appelons chez Celsius, agile et un cadre de gestion des ventes performants, qui va donner des résultats exceptionnels versus des résultats bons. L'encadrement par des processus bien établi et uniforme permet d'arrimer les ventes au fonctionnement de l'entreprise. Nous ne voulons pas de vendeur performant qui nuise à l'opérationnel parce que l'entreprise n'a pas bien défini son arrimage entre les opérations et les ventes.
Does Your Sales Team Know Your Strategy? - HBR IdeaCast - Harvard Business Review - 0 views
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Voici une réalité qui touche toute les entreprises. Passer de la stratégie à des résultats, il faut impliquer obligatoirement l'équipe de vente. Malheureusement, nous voyons trop souvent un clivage. D'un côté on travaille fort pour avoir la meilleure stratégie et d'un autre côté on travaille fort pour former nos vendeurs à être des meilleurs ventes. Qu'est-ce qu'il manque ? Le contexte dans lequel ils doivent travailler mieux. Faire bien les actions, c'est un bon début. Mais fait-on les bonnes actions ? les faisons-nous face aux bonnes personnes ? Il faut mettre l'emphase sur le lien entre la stratégie les actions de ventes, pour être sûr que le plan de match découle de la stratégie. Nous pensons qu'une bonne stratégie avec un plan de vente en lien avec cette dernière assure vous assure d'atteindre vos objectifs versus une force de vente forte pas alignée.
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