En 2009, les ventes de l'industrie pharmaceutique sont avant tout réalisées auprès des grossistes-répartiteurs qui revendent ensuite les produits aux pharmaciens d'officine (63,4%) ; la partie restante se répartit entre les ventes directes auprès des pharmaciens d'officine (16,7%) et les ventes auprès des établissements hospitaliers (19,9%).

Une rupture scientifique : le séquençage du génome, entre autres avancées, ouvre de nouvelles voies quand la recherche traditionnelle s'épuise.Une rupture économique : la démographie, le souhait des individus de vieillir en bonne santé et les coûts unitaires des thérapies ciblées mettent les systèmes de financement sous pression.Une rupture sociétale : les payeurs mondiaux sont de plus en plus actifs, analysant les données ou "coachant" des patients. Le système de soins ménage une place accrue aux pharmaciens et aux infirmières, à la télémédecine et aux réseaux de soins. Les réseaux sociaux de patients (PatientLikeMe, Orphanet) ou de médecins (Sermo) redistribuent l'information. La place du médecin comme décideur unique est questionnée.

Synergies scientifiques : une activité de génériques est alimentée par les expirations de brevets ; une activité vétérinaire bénéficie des retombées de la recherche humaine.Synergies de compétences : Sanofi identifie la connaissance de l'écosystème comme une compétence clé lui permettant d'articuler produits et services de santé.Synergies thérapeutiques : certains acteurs servent une pathologie "de bout en bout", par exemple en intégrant glucomètres, insuline, analyse des données ou formation des patients, comme Novo Nordisk, Sanofi ou Bayer (qui a même lancé un jeu pédagogique avec Nintendo) sur le diabète.Synergies produits : les applications esthétiques du Botox, utilisé au départ en chirurgie urinaire, ont fourni à Allergan un très important relais de croissance.Synergies financières : à l'instar des acteurs du BTP (faibles marges, mais fortes liquidités) se lançant dans les concessions, ou des acteurs du matériel informatique se diversifiant dans les logiciels et les services, les laboratoires analysent les complémentarités financières. Quels investissements, quels risques, quelle rentabilité ? Quelle pérennité des flux de revenus, notamment face aux cycles et aux réformes publiques ?Quelles valorisations ?

Valeur : les laboratoires "valeur" (tels BMS, AstraZeneca ou Amgen) adressent, par une recherche innovante, des besoins noncouverts. Ce modèle présente des risques plus élevés (même si les alliances permettent de le répartir) pour des rendements plus élevés (même si l'incertitude pèse sur le financement collectif). La R&D doit s'accompagner d'innovation sur offres, de rémunération au résultat et veiller au suivi de l'efficacité du produit

Les groupes pharmaceutiques étrangers croient à la possibilité de faire de la recherche en France. Mais plutôt sous une forme externalisée

Novartis Venture Fund, d'investir dans Gensight Biologics, une start-up issue de la recherche de l'Institut de la Vision spécialisée dans la thérapie génique de maladies rares de l'oeil. Quant à Pfizer, il a décidé d'investir dans Auriga Bioseeds, un fonds d'amorçage d'une quarantaine de millions d'euros. Ce fonds est destiné à investir au stade le plus précoce dans des start-up se créant autour de projets en infectiologie et microbiologie.

La R&D maison est découpée en petites entités «  gérées comme des biotechs », tandis qu'une équipe destinée à chercher des partenaires extérieurs a été mise en place au niveau du groupe, avec des relais dans les différents pays