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Payer des commissions sur la marges, c'est payant et ça responsabilise les vendeurs, mais certaines conditions s'appliques et surtout certains paramètres sont a prendre en compte : la capacité de connaître les marges exactes générées par vendeurs, la confiance que ces chiffres ne se retrouveront pas chez nos clients ou pire chez nos compétiteurs. L'une des solutions, c'est d'avoir une commission sur les ventes et un bonis sur la rentabilité totale. Attention tout dépend bien entendu du marché dans lequel vous êtes, du pouvoir qu'à le représentant sur le prix de vente...

Et oui, comme on le dit depuis plusieurs années cette réalité est d'autant plus vrai que une grande partie de ces clients génèrent seulement 5% de votre chiffre d'affaires et utilisent 20 à 25% de votre énergie. L'approche du Key Account Management est la meilleure solution mais attention, on na peut pas s'improviser pour implanter cette approche ça peut avoir des impacts non souhaités importants. Dans un article du HBR, on parle d'un grand taux d'échec dans l'implantions de cette approche mais pourtant elle est nécessaire pour régler ce problème de focus et de gestion clients. Je vous invite à aller voir un vidéo que nous avons fait sur ce sujet.

Il me semble que la tendance en fabrication décrite dans cet article ne fait que renforcer le rôle stratégique du KAM: on ne peut pas forger ces relations clients sur tous les fronts, alors les choix à faire quant à savoir avec quels clients on fait équipe pour développer ses produits sont d'autant plus importants. Charles Garneau, Celsius Solutions Ventes

Celsius a collaboré avec le MEIE pour développer le premier MPA en Gestion des ventes.

Voici un beau résumé des bonnes pratiques... et une preuve que c'est payant !

Rigueur - structure - organisation voici les mots clés qui reviennent souvent.

Voici notre vision d'une force de vente performante.

Pour créer la confiance, il faut que notre interlocuteur pense que nous sommes un expert ! En quoi ? Bonne article pour faire réfléchir. Attention : le meilleur ingrédient de la confiance c'est vérité !

Voici une réalité qui touche toute les entreprises. Passer de la stratégie à des résultats, il faut impliquer obligatoirement l'équipe de vente. Malheureusement, nous voyons trop souvent un clivage. D'un côté on travaille fort pour avoir la meilleure stratégie et d'un autre côté on travaille fort pour former nos vendeurs à être des meilleurs ventes. Qu'est-ce qu'il manque ? Le contexte dans lequel ils doivent travailler mieux. Faire bien les actions, c'est un bon début. Mais fait-on les bonnes actions ? les faisons-nous face aux bonnes personnes ? Il faut mettre l'emphase sur le lien entre la stratégie les actions de ventes, pour être sûr que le plan de match découle de la stratégie. Nous pensons qu'une bonne stratégie avec un plan de vente en lien avec cette dernière assure vous assure d'atteindre vos objectifs versus une force de vente forte pas alignée.

Excellent résumé. Le dernier point qu'il manque et qui d'ailleurs le premier c'est la capacité à être rigoureux dans sa planification et ses suivis. On est ici dans la description d'un vendeur star mais comment s'assurer qu'il rencontre plus de clients, qu'il travaille toujours en lien avec la stratégie de l'entreprise. C'est la combinaison entre un vendeur, que nous appelons chez Celsius, agile et un cadre de gestion des ventes performants, qui va donner des résultats exceptionnels versus des résultats bons. L'encadrement par des processus bien établi et uniforme permet d'arrimer les ventes au fonctionnement de l'entreprise. Nous ne voulons pas de vendeur performant qui nuise à l'opérationnel parce que l'entreprise n'a pas bien défini son arrimage entre les opérations et les ventes.