Group items tagged

Voici pourquoi Celsius Solutions Ventes existe. C'est exactement le constat que nous avons faire depuis presque 10 ans en stratégie et marketing. Les ventes font des coûts par individu les plus élevés, les ventes font parties des fonctions qui ont les plus d'impact sur les revenus et sur les marges. Les ventes est la fonction dans laquelle les entreprises investissement les moins. Alors qu'en mettant un structure qui permet de soutenir les vendeurs qui ont le profil, ce sont les meilleurs investissements que peuvent faire nos entreprises dans le contexte actuel. C'est en lisant des articles comme celui-là, que je pense que nous avons fait le bon choix, pour aider nos entreprises, de développer une expertise non seulement dans l'organisation des ventes mais aussi dans le mise en place de processus qui permettent d'optimiser le travail de la force de ventes : avoir les bons vendeurs, qui font les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes.

On pourrait en rajouter une qui est majeure dans le monde des PME, mettre en place une structure avec des processus clair afin de guider la force de vente au bon endroit avec les bons outils et surtout une bonne préparations. On devrait passer de l'improvisation individuelle à une approche structurer et uniforme. Voici ce que Celsius anticipe comme changement important dans les prochaines années. Les grandes organisations sont déjà bien structurées et sont en phase d'amélioration continue, les PME devraient commencer leur virage optimisation des ventes et structure.

La rémunération est un long débat dans les entreprises. Voici quelques grandes lignes de structure de rémunération. Il faut bien entendu adapter la rémunération des vendeurs en fonction de la stratégie et objectif de l'organisation ainsi qu'en fonction des objectifs personnels des vendeurs. La rémunération des vendeurs c'est un ingrédient important pour que l'entreprise mette toutes ses chances d'atteindre ses objectifs.

Ce qu'on peut retenir de cette article c'est la nécessité d'impliquer les utilisateurs. Vous pouvez avoir le CRM le plus performant pour votre organisation sur "papier" mais si personne l'utilise, il ne faudra rien. L'autre chose que je rajouterais à cette article, l'autre raison pourquoi une bonne partie des implantations des CRM sont des échec, c'est comme le dit bien l'article se sont des experts techniques qui implantent les CRM et non des experts en structure de ventes... chacun son métier !

C'est exactement ce que nous disons depuis longtemps. Ce n'est pas l'outil qui structure la gestion des ventes, mais bel et bien les processus que nous mettons en place. Par la suite l'outil, va permettre de supporter les processus. Je fais souvent le parallèle entre le CRM et le ERP. Pourquoi on passe beaucoup de temps à revoir nos processus pour implanter un nouvel ERP alors qu'on implante une solution CRM sans revoir voire même avoir des processus bien défini. La majorité de nos mandats finissent par l'implantation d'un CRM, car une fois les processus définis, l'outil devient indispensable.

Il est temps de changer tout ça. On ne tolère pas ces résultats dans nos opérations pourquoi on le fait avec l'équipe qui s'occupe de nos revenus ? C'est le résultat de la non structure dans les départements des ventes.

Voici une explication de nos observations en entreprise. Si personne est formé aux ventes, comment peut-on espérer avoir des département structurer, comme le font les ingénieurs avec leur usine ? On peut se poser la question sur le rôle des universités à ce niveau là. Histoire à suivre sur le banc de cours ... ou avec Celsius.