Celsiussolutions

Analyse intéressante comme première approche malgré que nous approchons le Key Account Management sur le potentiel du client et non sur ses revenus qui sont le passé contrairement au potentiel.

Fait réfléchir sur nos investissements en visibilité.

Voici l'une des fonctions des ventes qui doit être obligatoire dans la description des tâches. C'est en autre pour ça qu'on paye un salire fixe à nos vendeurs !

Il est temps de changer tout ça. On ne tolère pas ces résultats dans nos opérations pourquoi on le fait avec l'équipe qui s'occupe de nos revenus ? C'est le résultat de la non structure dans les départements des ventes.

C'est exactement ce que nous disons depuis longtemps. Ce n'est pas l'outil qui structure la gestion des ventes, mais bel et bien les processus que nous mettons en place. Par la suite l'outil, va permettre de supporter les processus. Je fais souvent le parallèle entre le CRM et le ERP. Pourquoi on passe beaucoup de temps à revoir nos processus pour implanter un nouvel ERP alors qu'on implante une solution CRM sans revoir voire même avoir des processus bien défini. La majorité de nos mandats finissent par l'implantation d'un CRM, car une fois les processus définis, l'outil devient indispensable.

Article intéressant afin de comprendre quel est le profil de votre gestionnaire des ventes et surtout de comprendre l'impact qui peut avoir sur l'atteinte de vos objectifs. L'objectif n'est de changer de gestionnaire de vente mais bel et bien de comprendre qui il est versus nos besoins et de le supporter en fonction de son profil afin d'augmenter vos chances, de façon significatives, d'atteindre vos résultats. On met tellement d'énergie pour livrer la valeur qu'on veut livrer à nos clients. Il faut comprendre que nos Ventes c'est le dernier maillon de l'exécution de votre stratégie.

Ce qui engendre ce stress, c'est que depuis quelque temps, les acheteurs ou les consommateurs ont l'embarras du choix. Vous voulez quelque chose, tapez-le sur internet et vous allez avoir des pages entières de fournisseurs. Lequel choisir ? Est-ce que je dois tous les appeler ? etc. Résultat, on a toujours un doute. Pour ajouter au stress, on voit trop souvent les vendeurs parler uniquement de façon technique du produit au lieu de parler bénéfice pour le client. C'est pour ça que dans nos interventions, on parle de plus en plus d'une approche de conseiller-vendeur. Un achat important qu'on soit en B to C (voiture, maison, rénovation, etc.) ou en B to B (changement de fournisseur, projet d'agrandissement, système informatique, etc.), c'est toujours un achat qui amène une incertitude ou un stress. Dans nos interventions, nous poussons beaucoup le fait que les vendeurs doivent devenir des conseillers avec le seul objectif d'aider son client à faire le bon choix. Le client lorsqu'il signe son contrat ou fait son achat, il doit savoir ce qu'il achète, pourquoi cet achat correspond exactement à ses besoins et surtout que cet achat est le meilleur choix pour lui. Pour gérer le stress des clients, il faut qu'il ait la certitude que le conseiller comprend bien ses besoins et qu'il est accompagné le client dans la compréhension que la solution proposée répond à ses besoins. Le secret pour devenir un bon conseiller c'est la capacité d'auditer en profondeur le client et de parler de la solution en forme de bénéfices clients.

Le "Sales speech", c'est un art qui peut transformer quelques phrases en contrat. Nous travaillons dans beaucoup d'organisations et notre constat est souvent le même. Chaque vendeur a développé son propre "Sales speech". Nous observons que généralement le "sales speech", qu'on peut appeler aussi discourt d'ascenseur, est souvent centré sur la partie technique de l'entreprise. "nous avons la plus grande gamme de ...", "Nous sommes des experts en...", 'nous vendons des...", etc. Les discourts sont souvent centrés sur nous, alors qu'on devrait le centré sur notre interlocuteur. Il faut toujours se poser la question, est-ce que mon interlocuteur à bien compris ce qu'on fait mais surtout est-qu'il connait maintenant la valeur ajoutée qui nous pouvons lui apporter ? Nous travaillons beaucoup différents exercices autour du "Sales speech" lors du meeting des ventes annuel. Une belle façon d'aligner la force de vente pour la nouvelle année.

Voici pourquoi Celsius Solutions Ventes existe. C'est exactement le constat que nous avons faire depuis presque 10 ans en stratégie et marketing. Les ventes font des coûts par individu les plus élevés, les ventes font parties des fonctions qui ont les plus d'impact sur les revenus et sur les marges. Les ventes est la fonction dans laquelle les entreprises investissement les moins. Alors qu'en mettant un structure qui permet de soutenir les vendeurs qui ont le profil, ce sont les meilleurs investissements que peuvent faire nos entreprises dans le contexte actuel. C'est en lisant des articles comme celui-là, que je pense que nous avons fait le bon choix, pour aider nos entreprises, de développer une expertise non seulement dans l'organisation des ventes mais aussi dans le mise en place de processus qui permettent d'optimiser le travail de la force de ventes : avoir les bons vendeurs, qui font les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes.

La rémunération est un long débat dans les entreprises. Voici quelques grandes lignes de structure de rémunération. Il faut bien entendu adapter la rémunération des vendeurs en fonction de la stratégie et objectif de l'organisation ainsi qu'en fonction des objectifs personnels des vendeurs. La rémunération des vendeurs c'est un ingrédient important pour que l'entreprise mette toutes ses chances d'atteindre ses objectifs.

Ce qu'on peut retenir de cette article c'est la nécessité d'impliquer les utilisateurs. Vous pouvez avoir le CRM le plus performant pour votre organisation sur "papier" mais si personne l'utilise, il ne faudra rien. L'autre chose que je rajouterais à cette article, l'autre raison pourquoi une bonne partie des implantations des CRM sont des échec, c'est comme le dit bien l'article se sont des experts techniques qui implantent les CRM et non des experts en structure de ventes... chacun son métier !

Excellente réflexion sur comment nos représentants vendent nos produits, nos solutions. Maintenant, la question que je me pose toujours c'est est-ce la responsabilité des ventes de construire l'argumentation sous forme de valeur ajoutée pour le client ou est-ce la responsabilité de l'organisation de fournir les avantages et la valeur ajoutée ? Peut-être que la réponse est entre les deux ? Ce dont je suis sûr ce n'est pas en envoyant des vendeurs sur la route avec une mini formation sur les produits, une liste de prix et des échantillons que l'organisation s'assure que la valeur ajoutée qu'elle a créée va se rendre jusqu'au client. La formation des vendeurs sont deux mots qu'on retrouve rarement ensemble dans nos PME ! Alors que notre point vu c'est le meilleur investissement que peut faire une entreprise.

Celsius grandit, nous avons la chance de voir se joindre à notre équipe Denis Bélanger, un homme avec autant d'expérience en accompagnement de vendeurs. Plus de 20 ans en accompagnement de plus 1000 vendeurs. Denis va naviguer aisément dans l'environnement MASTER et surtout dans l'appropriation des approches implantées par Celsius.