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Guillaume Boulanger on 18 May 11"Le SPANCO - Suivez efficacement la conversion de vos prospects en clients Le processus commercial est, dans chaque entreprise, un élément déterminant. Et pourtant, souvent, la direction commerciale est basée sur la bonne volonté de chacun. Bien sûr la bonne volonté est impérative pour atteindre un objectif, mais elle ne suffit pas. Il faut y ajouter les éléments nécessaires au succès, la motivation, les incentives, la formation, …. et la méthodologie. Dans votre entreprise, comme ailleurs, le processus de vente peut se décliner en étapes. Chacune de ces étapes correspond à un ensemble d'actions à prendre. En identifiant clairement les étapes du processus commercial, il vous deviendra possible de visualiser de l'état de votre portefeuille de prospects, de sorte qu'à chaque instant, le vendeur (et sa hiérarchie) puisse comprendre où et comment intervenir pour assurer la conversion d'un prospect en client. "SPANCO" est l'acronyme de : Suspect Définition de la cible Prospect Identification du lead (prospect) Approche - Analyse Evaluation et qualification du besoin, identification de la solution Negociation Processus de négociation Closing Finalisation de la commande Order Ongoing Suivi du dossier (up and cross-selling…) Gestion de la commande et suivi de la vente Si la méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospects et l'état d'avancement dans les différentes phases du processus de vente, elle vous offre aussi une vision continue du flux de l'activité commerciale de votre entreprise. Le SPANCO permet de mettre en regard les chiffres de ventes avec des KPI's (Key Performance Indicator) et la génération, gestion et conversion de prospects en clients. Les points de difficulté qui peuvent exister au niveau des différentes étapes apparaîtront clairement, les actions correctives n'en seront que plus efficaces et le rendement de votre service commercial plus élevé. En fon
