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Les MDD, plus que jamais au cœur des stratégies du circuit officinal Les distributeurs passent à l’offensive A l’officine, le développement de marques propres s’opère au travers des grossistes-répartiteurs (Marque Verte de la coopérative Welcoop, labels de génériques Evolutiv lancés par l’OCP et Almus par Alliance Healthcare, etc.) et des groupements/enseignes de pharmaciens (Népenthès, Évolupharm, Plus Pharmacie, Giphar, PHR, Univers Pharmacie, etc.). La mise sur le marché de ces produits permet d’assurer aux officinaux une marge commerciale plus importante que celle dégagée avec les marques nationales dans un contexte de dégradation de l’économie de l’officine. Ce différentiel de marge contribue aussi à attirer et fidéliser les pharmaciens à leur groupement/enseigne dans la logique actuelle de course à la taille des réseaux. Pour les groupements et enseignes, il ne s’agit pas seulement de défendre les positions de l’officine sur le marché de la parapharmacie, mais d’anticiper une éventuelle levée du monopole officinal sur les produits d’automédication.

Les MDD, vecteurs de valorisation et de différenciation des enseignes de pharmacies La communication est le nerf de la guerre Le succès des gammes MDD est conditionné à l’évolution de la taille des réseaux les référençant et à leur visibilité pour le consommateur. La mutation en cours du circuit officinal (création de nouveaux concepts d’enseigne et extension des réseaux à marche forcée) est propice à la croissance de ce marché. Les distributeurs ont mis en place de véritables stratégies de marque empruntant les codes marketing utilisés par les marques nationales. Les actions de communication s’intensifient en 2012 avec, grande nouveauté, des actions spécifiquement dédiées aux marques propres (Evolupharm et Plus Pharmacie à la télévision, Giphar et Népenthès via l’e-learning, sites Internet dédiés pour Direct Labo et Giphar, animation du point de vente pour Pharmodel, etc.). Ces actions suffiront-elles à installer durablement ces marques dans le paysage officinal ?

Si les MDD basiques représentent l’essentiel de l’offre, les MDD premium sont en plein boom D’une stratégie « me too » à un véritable statut de marque avec la pénétration massive du marché du médicament Les produits basiques représentent 66 % des ventes de MDD en 2011. Ces produits premiers prix (bandages, préservatifs et produits absorbants), grand public et peu différenciés, nécessitent de gros volumes de vente et une forte rotation des stocks. Les gammes de produits à plus forte valeur ajoutée se développent depuis plusieurs années reposant sur une offre différenciée mais positionnée à un prix inférieur aux marques nationales (compléments alimentaires, tests d’auto-mesures, matériel de maintien à domicile, etc.). La montée en gamme se poursuit en 2012 avec la pénétration croissante du marché des génériques et de l’automédication. Si les grossistes-répartiteurs sont présents depuis plusieurs années sur le marché du médicament, l’offre des enseignes de pharmacies est en cours de structuration. Plus Pharmacie fait figure de pionnier. Son offre de génériques couvre déjà 55 % du Répertoire en valeur en 2012 avec pour objectif d’en couvrir l’intégralité à court terme. Il est suivi de près par PHR, Evolupharm et Népenthès qui renforcent leurs positions sur ce marché prometteur.

L'automédication est le seul segment du marché pharmaceutique en développement. Les pharmacies d'officine pourraient y trouver un relais de croissance.

Pascal Voisin,

Les officines connaissent en effet une stagnation de leur chiffre d'affaires essentiellement sous l'influence du contrôle par l'Assurance Maladie des ventes de médicaments de prescription.

Le Doliprane, médicament indispensable de notre pharmacie. C'est en tout cas ce qui ressort d'un classement publié par le site 1001Pharmacies.com, portail de vente en ligne de produits de santé, qui s'intéresse aux médicaments les plus recherchés par les Français sur Internet.Indiqué en cas de fièvres et de maux de tête, le Doliprane décroche donc la médaille d'or (19%), devant Drill (antiseptique pour la gorge, 15%), Efferalgan, (5%), Euphytose (traitement phytothérapie pour réduire le stress et l'anxiété, 5%) et Daflon (veinotonique et protecteur vasculaire, 4%)."Parmi les médicaments plébiscités par les internautes français, les antalgiques prennent une place dominante dans le classement avec presque 30% des recherches globales", souligne Cédric O’Neill, pharmacien et cofondateur du site. A l’inverse, parmi les médicaments qui intéressent le moins les Français, Nicotinell Fruit et Nicotinell Patch, deux produits d’accompagnement au sevrage tabagique.Ce classement a été établi en croisant la liste des 50 médicaments les plus achetés en pharmacie et les données des requêtes effectuées sur les moteurs de recherche.

1 - La remise en question des fondamentaux du secteur Le déclin du modèle des blockbusters L'essor de la menace générique Le durcissement des conditions d'accès et de maintien sur le marché Un nouveau modèle axé sur les produits de spécialité 2 - L’impact de ces nouvelles configurations sur l’offre des laboratoires La diversification des portefeuilles d'activité Vers une médecine personnalisée ? Les enjeux de l'amélioration de l'observance L'émergence de solutions de « gestion de la santé du patient » 3 - Le patient au cœur de la stratégie de services de l’industrie pharmaceutique Une démarche centrée sur le patient et non plus seulement sur le produit et la technologie L'implication croissante des patients dans la prise en charge de leur santé Les services proposés aux professionnels de santé : formation et information, aides autour de la chaîne de distribution L'éclosion de la gestion de la relation patient (GRP) en France GRP et disease management 4 - Le développement des programmes d’accompagnement patient Les étapes clés en France L'encadrement des relations patients et industrie pharmaceutique La loi HPST donne un cadre limité d'intervention aux laboratoires Les programmes d'apprentissage, d'aide à l'observance et d'ETP Focus : Betaplus de Bayer Healthcare, Eli Lilly, CoaguCheck Link de Roche Diagnostics 5 - Les partenaires stratégiques des laboratoires dans l’accompagnement des patients Disease managers et opérateurs de programmes patient Associations de patients et sociétés savantes Les sociétés de TIC 6 - Les perspectives de ces nouvelles offres Leviers et freins au développement de ces offres de services Place des services dans les procédures d'AMM et de P&R Quel impact sur l'organisation des laboratoires ? Les nouveaux services à horizon 2020

L’adaptation des modèles commerciaux et marketing d’une industrie tenaillée entre générification et durcissement des conditions de market access Le passage du produit au service ? Les laboratoires font aujourd’hui face à la concurrence de plus en plus précoce des génériques une fois leurs produits tombés dans le domaine public et au durcissement de leur environnement réglementaire et politique. L’industrie pharmaceutique fait ainsi évoluer ses stratégies commerciales et marketing en associant au médicament des services visant à satisfaire à la fois les autorités de santé, les payeurs, les professionnels de santé et in fine les patients. L’amélioration de l’efficacité des traitements, un enjeu économique pour l’industrie pharmaceutique et de santé publique pour les autorités de santé Comment optimiser l’efficacité et l’efficience des traitements ? Les programmes d’accompagnement patient s’intègrent dans cette stratégie, bien qu’en France, le contexte réglementaire reste encore flou : si la loi HPST a inscrit l’éducation thérapeutique dans le parcours de soins, les décrets d’application concernant l’intervention de l’industrie pharmaceutique n’ont toujours pas été votés. Eli Lilly dans l’ostéoporose ou Roche Diagnostics pour un anticoagulant cherchent à développer l’autonomie des patients dans la prise en charge de leur(s) traitement(s), à s’adapter au plus près de leurs besoins réels et à favoriser la communication avec les professionnels de santé (intervention d’infirmières, portail de communication entre médecins, établissements de soins et patients, etc.).

Des partenariats stratégiques multipliés avec des acteurs spécialisés ou non dans la santé… … pour des services qui vont devenir des éléments indispensables d’accès et de maintien sur le marché pour les médicaments, ainsi que des procédures de prix et remboursement L’industrie pharmaceutique est amenée à travailler à la fois avec les autorités de santé nationales et régionales, les associations de patients, mais surtout les sociétés spécialisées et les call-centers (Vivactis Mail Call, Direct Medica, etc.), ainsi que les spécialistes des TIC ou encore les sociétés d’assistance. Les nouvelles technologies de transmission de l’information leur permettent notamment de se positionner en « entreprise de santé » capable de répondre à l’ensemble des étapes depuis la conception et la commercialisation du médicament jusqu’à sa distribution et son administration par le patient, notamment dans le cadre des maladies chroniques et des pathologies lourdes.

1 - Contexte réglementaire Situation internationale Pourquoi la télémédecine ? Un nouveau champ des possibles ouvert par la naissance des TIC Des freins et des leviers identifiables au niveau international Situation en France La télémédecine, préexistant à la loi HPST Le Plan Cancer 2003, un accélérateur du déploiement de la télémédecine en France Les cinq types d'actes de télémédecine, tels que définis par la loi HPST Le débat autour de la téléconsultation Une accélération des créations de sociétés de téléconseil Un cadre réglementé par les instances gouvernementales Des modalités d'élaboration des contrats en régions, fixées par la DGOS

2 - Structure du marché en France Organisation des projets Un déploiement régional, à vocation nationale 256 projets recensés par la DGOS en avril 2012 Des priorités fixées par la DGOS Focus sur la prise en charge des AVC Focus sur la permanence des soins en imagerie Focus sur la santé des personnes détenues D'autres sphères thérapeutiques qui mobilisent également Des efforts en vue de décloisonner le lien ville-hôpital Composition du marché : les acteurs clés du secteur Un marché émergeant, sans cesse en mouvement Les opérateurs institutionnels Les éditeurs de logiciels Les SSII Les fabricants de matériel informatique Les fabricants de dispositifs médicaux Les cabinets de conseil Les fournisseurs de services à la personne Les assureurs et assisteurs Les fournisseurs de services de télémédecine Les laboratoires pharmaceutiques Les opérateurs de télécommunications Les hébergeurs de données de santé

3 - Modalités de financement De gros investissements, majoritairement institutionnels L'intervention de fonds européens, nationaux et interrégionaux Les retombées du Grand Emprunt : E-santé n°1 Les retombées du Grand Emprunt : E-santé n°2 Le Centre National de Référence Santé à domicile et Autonomie Le 15ème Appel à Projet du Fonds Unique Interministériel Le Fonds d'Intervention Régional Les 20 types d'actions pouvant être financées par le FIR Des projets d'envergure, dont la mise en œuvre a d'ores et déjà débuté Des « business angels » qui capitalisent sur l'innovation Une question de plus en plus préoccupante : la pérennité des financements Des coûts de fonctionnement qui ne sont pas couverts, à ce jour Des sources d'inspiration dans d'autres pays De nouvelles bases de calcul de rémunération à envisager Entre CPAM et professionnels de santé : une situation qui semble bloquée

Le passage du produit au service ? Les laboratoires font aujourd’hui face à la concurrence de plus en plus précoce des génériques une fois leurs produits tombés dans le domaine public et au durcissement de leur environnement réglementaire et politique. L’industrie pharmaceutique fait ainsi évoluer ses stratégies commerciales et marketing en associant au médicament des services visant à satisfaire à la fois les autorités de santé, les payeurs, les professionnels de santé et in fine les patients.

Comment optimiser l’efficacité et l’efficience des traitements ? Les programmes d’accompagnement patient s’intègrent dans cette stratégie, bien qu’en France, le contexte réglementaire reste encore flou : si la loi HPST a inscrit l’éducation thérapeutique dans le parcours de soins, les décrets d’application concernant l’intervention de l’industrie pharmaceutique n’ont toujours pas été votés. Eli Lilly dans l’ostéoporose ou Roche Diagnostics pour un anticoagulant cherchent à développer l’autonomie des patients dans la prise en charge de leur(s) traitement(s), à s’adapter au plus près de leurs besoins réels et à favoriser la communication avec les professionnels de santé (intervention d’infirmières, portail de communication entre médecins, établissements de soins et patients, etc.).

Des partenariats stratégiques multipliés avec des acteurs spécialisés ou non dans la santé… … pour des services qui vont devenir des éléments indispensables d’accès et de maintien sur le marché pour les médicaments, ainsi que des procédures de prix et remboursement L’industrie pharmaceutique est amenée à travailler à la fois avec les autorités de santé nationales et régionales, les associations de patients, mais surtout les sociétés spécialisées et les call-centers (Vivactis Mail Call, Direct Medica, etc.), ainsi que les spécialistes des TIC ou encore les sociétés d’assistance. Les nouvelles technologies de transmission de l’information leur permettent notamment de se positionner en « entreprise de santé » capable de répondre à l’ensemble des étapes depuis la conception et la commercialisation du médicament jusqu’à sa distribution et son administration par le patient, notamment dans le cadre des maladies chroniques et des pathologies lourdes.

Le façonnage pharmaceutique : un modèle porté par les laboratoires génériqueurs Un marché issu de la fin d’un modèle, celui des blockbusters Le déclin des blockbusters a permis le développement d’un marché à part entière : le façonnage pharmaceutique. Des PME dynamiques ont repris les usines en surcapacité de laboratoires Big Phrama pour les convertir en unités de production multi-produits et multi-clients, accroissant la rentabilité des sites. Ces façonniers se positionnent sur des produits matures dont le modèle économique est basé sur les volumes, entrainant des gains de productivité. Les façonniers sont devenus en une décennie des partenaires privilégiés des laboratoires génériqueurs ayant des problématiques identiques.

Concurrence exacerbée, marges limitées : l’environnement économique du façonnage est à un tournant Entre politique industrielle volontariste et limitation des dépenses de santé, certains acteurs montrent des signes de faiblesse Bien que le gouvernement souhaite favoriser ce tissu industriel à forte valeur ajoutée, la situation économique de la France le contraint à limiter ses dépenses de santé publique via une série de mesures pour 2012 : augmentation du nombre de déremboursement de médicaments, baisse des prix des génériques principalement et augmentation du taux de TVA. Le façonnage pharmaceutique a souffert en 2009 du fait d’un déstockage massif des officines en réponse à la crise économique. Le marché du façonnage pharmaceutique est certes toujours en croissance, mais les difficultés conjoncturelles fragilisent les acteurs les plus petits. Ces nouvelles évolutions réglementaires viennent jouer sur les marges des façonniers déjà sous pression. Depuis 2009, trois façonniers ont été contraints de cesser leur activité.

Innovation, conquête de nouveaux marchés, consolidation, le façonnage dispose encore de relais de croissance importants Le façonnage pharmaceutique entre dans une ère de consolidation d’actifs productifs et de développement Après une vague de croissance basée dans un premier temps sur le rachat de sites, le marché entre dans une phase de consolidation. Les opportunités de croissance demeurent solides. L’outil productif a bénéficié d’investissements importants afin de permettre au façonnage français de relever de nouveaux challenges comme les biotechnologies qui demeurent encore sous-exploitées, des exportations peu ou pas développées, ou encore se doter de normes internationales de fabrication (ISO13485, ISO9001, cGMP). L’enjeu du secteur est de se positionner sur des segments de marché à forte valeur ajoutée. Quelles sont les perspectives du marché à horizon 2015 ? Comment les industriels se préparent-ils à relever ces défis ?

Le paysage de la santé a profondément évolué depuis 2010 Régionalisation de notre système de santé : en avant, toute ! La loi HPST de « modernisation » du système de santé a entre autres donné naissance aux Agences Régionales de Santé (ARS), opérationnelles depuis début 2010. L’objectif affiché est triple : Simplifier le système avec la fusion de sept organismes régionaux ; Etre au plus près des problématiques et des besoins de santé publique grâce à un pilotage en région ; Limiter les dérives budgétaires. Cette nouvelle organisation a pour conséquence de voir apparaître de nouveaux interlocuteurs pour l’ensemble des acteurs du système de santé (industrie pharmaceutique, fabricants de dispositifs médicaux, associations de patients, établissements sanitaires et médico-sociaux, médecins libéraux, pharmaciens d’officine, élus locaux, assurance maladie et complémentaires santé, etc.). L’objectif de cette cartographie est de bien appréhender cet écosystème et ses réseaux d’influence en fournissant notamment le détail des 26 projets régionaux de santé en cours d’adoption. Elle offre un éclairage sur les points clés de la Loi n°2011-2012 du 29 décembre 2011 relative au renforcement de la sécurité sanitaire du médicament et des produits de santé.

Le véritable « qui fait quoi ? » de la santé Connaître les décideurs et les réseaux d’influence Eurostaf et le cabinet ACS dressent une cartographie des institutions opérant dans la santé, ainsi que des non institutionnels (laboratoires pharmaceutiques, groupements pharmaceutiques, mutuelles santé, presse spécialisée, relais et leaders d’opinion, etc.) dont le rôle dans le secteur de la santé est notable. Les décisions prises par ces organes ou les informations qu’ils véhiculent conditionnent les initiatives des acteurs du monde de la santé (recherche de financement, développement de nouvelles activités, création d’établissements sanitaires et médico-sociaux, réponses aux appels à projets des ARS, anticipation et gestion de situation de crise, etc.). Un outil interactif, une navigation aisée Pour trouver rapidement l’information pertinente et s’orienter dans le nouveau système de santé Cette cartographie du système de santé a été conçue comme un véritable guide interactif permettant de naviguer aisément au sein du document via notamment des signets et de nombreux liens hypertextes.

ACS, Agence Conseil Santé, propose des recommandations stratégiques et opérationnelles en marketing et en communication de la santé. Avec une forte expertise à l’officine et auprès de la médecine de ville, ACS crée des éléments de communication efficaces et originaux pour proposer aux professionnels de santé une meilleure prise en charge du patient. Particulièrement attentif à l’amélioration de la qualité de vie du patient, ACS élabore avec originalité et créativité des programmes de formation, de communication scientifique, de prévention et de dépistage.

MM. Daniel Cohen et Thierry Verdier,

le « business model » de la pharmacie tend à scinder de façon de plus en plus nette les différentes étapes du processus. Les innovations sont laissées à des « start-up » innovantes, les grands laboratoires prenant en charge le développement et la commercialisation de la molécule. La recherche comprend la phase d'identification des cibles, de criblage, d'optimisation des prototypes et les examens pré-cliniques. Le développement comporte toutes les phases en aval, jusqu'au dépôt du dossier »50(*).

La contrefaçon de médicaments dans le Monde1 médicament sur 10 vendus dans le monde est une contrefaçon; ce chiffre peut atteindre 7 sur 10 dans certains pays.Le nombre de cas de contrefaçons identifiées a augmenté de 9% entre 2008 et 2010.En 2011, les médicaments étaient en tête des produits contrefaits retenus par les douanes européennes (24% du total), détrônant la contrefaçon de cigarettes.75 milliards de dollars en 2010 : ce sont les profits engendrés par la contrefaçon de médicaments ; ils sont supérieurs à ceux issus du trafic de stupéfiants.Pour 1 000 dollars investis, un criminel peut engranger 20 000 dollars de profits avec le trafic d’héroïne et 400 000 dollars avec le trafic de faux médicaments.En 2012, 100 pays ont collaboré à l’Opération Pangea V, destinée à lutter contre les pharmacies illicites en ligne. Elle a abouti à 79 arrestations et à la saisie de 3,75 millions de médicaments potentiellement mortels d’une valeur totale de 10,5 millions de dollars.

Le Laboratoire Central d’Analyse des ContrefaçonsEn 2008 : création du laboratoire à Tours.L’analyse des médicaments suspects nécessite quatre étapes.Le Laboratoire a analysé environ 20 000 produits suspects depuis sa création.Environ 3 000 produits ont été analysés en 2012, pour 200 cas confirmés de produits falsifiés.En l’espace de cinq ans, les effectifs du laboratoire ont plus que doublé.

AstraZeneca a signé un accord pour le rachat de l'américain Omthera Pharmaceuticals afin de se renforcer dans les traitements cardio-vasculaires, une activité que le groupe britannique juge prioritaire. AstraZeneca a annoncé, mardi 28 mai, avoir convenu de racheter Omthera à 12,70 dollars par action, soit environ 323 millions de dollars (259 millions d'euros), soit une prime de 88% sur le cours de clôture de vendredi de la société américaine. De plus, les actionnaires d'Omthera se verront dotés de certificats de valeur garantie (CVG) d'environ 4,70 dollars par action, soit 120 millions de dollars au total, en fonction du succès des expérimentations d'Omthera sur son médicament .