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"L'art de la négociation: la gestion de la colère à la table de négociation L'art de la négociation nous oblige à considérer les effets de nos émotions sur nos homologues. Quand il s'agit de colère, moins peut être plus, selon la recherche. PAR KATIE SHONK - SUR28 JANVIER 2021/ DEALMAKING Commentaire La recherche montre que les manifestations de colère peuvent être payantes pour les négociateurs, du moins lorsqu'il s'agit de revendiquer de la valeur dans l'art de la négociation . Considérant les négociateurs en colère comme de redoutables adversaires, nous répondons à leurs demandes en faisant des concessions, ont constaté le professeur Gerben A. van Kleef de l'Université d'Amsterdam et ses collègues dans des recherches de 2004. Mais les effets de la colère dans la négociation sont beaucoup plus complexes, comme le montrent les recherches de van Kleef et d'autres. Lorsque vous pratiquez l'art de la négociation, suivez ces trois lignes directrices, qui montrent comment les manifestations de colère peuvent se retourner contre vous. Découvrez comment augmenter votre pouvoir à la table de négociation dans ce rapport spécial GRATUIT , Dealmaking: Secrets of Successful Dealmaking in Business Negotiations , de la Harvard Law School. De fausses manifestations de colère peuvent se retourner contre vous Nous pouvons supposer que lorsque nous voulons plus d'un homologue, nous devons seulement agir en colère et ils s'effondreront. Non seulement ce comportement de négociation est discutable d'un point de vue éthique, mais il peut être inefficace. Dans une étude réalisée en 2013 avec Stéphane Côté (Université de Toronto) et Ivona Hideg (Université Wilfrid Laurier en Ontario), van Kleef a examiné si faire semblant d'être en colère avait le même effet dans la négociation que la colère réelle. Dans une expérience, les participants ont été amenés à croire qu'ils s'engageaient dans une simulation de négociation sur la ve

"BATNA ET LES DOULEURS ÉMOTIONNELLES DE LA «NÉGOCIATION POSITIONNELLE» 8 JUILLET 2020 JOHN LANDE LAISSER UN COMMENTAIRE Si vous avez des problèmes avec la théorie BATNA, vous n'êtes pas le seul. Certaines personnes m'ont fait part de leurs préoccupations en privé, et je soupçonne qu'il y en a beaucoup d'autres qui sont «dans le placard» et n'expriment pas publiquement leurs préoccupations parce que les BATNA sont si largement considérées comme acquises dans notre communauté. Le commentaire de George Siedel sur mon article, BATNA's Got to Go , identifie un risque que les personnes qui négocient des transactions soient responsables de l'utilisation des BATNA de mauvaise foi. Son commentaire cite un article intéressant qu'il a co-écrit sur ce sujet, qu'il a décrit dans ce billet d'invité . Son commentaire m'a incité à réfléchir aux risques émotionnels courants de la «négociation de position» dans les litiges, qui s'appuient souvent sur les évaluations des parties de leurs BATNA. Cet article décrit le rôle des BATNA dans le jeu de la «négociation positionnelle», les douleurs qu'il cause aux gens dans de nombreux rôles, et quelques remèdes pour éviter et réduire ces douleurs. Le jeu Getting to Yes recommande d'utiliser les BATNA de manière défensive, en tant que «fils de déclenchement» pour éviter de conclure de mauvais accords. Ironiquement, les BATNA sont probablement utilisés plus souvent de manière offensive dans la «négociation positionnelle» ritualisée. Tout le monde connaît le jeu - et même ainsi, cela peut être très bouleversant pour toutes les personnes impliquées. Chaque partie cherche à maximiser son résultat en commençant par des positions extrêmes, espérant que les parties «combleront l'écart» en faisant une série de contre-offres alors que chaque partie essaie de parvenir à l'accord le plus favorable possible. Les partis commencent avec la position la plus extrême possible sans que

"Section d'éthique de la médiation TwitterFacebookLinkedInReddit Articles sur l'éthique de la médiation Comment arriver la civilité aux arguments politiques (11/12/20) Kwame Christian La civilité, le respect, la compréhension et la volonté d'écouter. Ce sont des vertus conversationnelles fondamentales qui sont universellement appréciées. Bonne foi en médiation (11/11/20) Marian Grande Les deux parties doivent entamer une médiation de bonne foi, ce qui signifie que les parties ont l'intention sincère d'essayer de trouver une solution au différend. Construire la boîte à outils (11/10/20) Clare Fowler Mediate.com lance un projet avec des ressources conçues par un médiateur appelé Build the Toolbox. Cyberweek 2020: création d'un code de divulgation pour les médiateurs en ligne (11/07/20) Ana Gonçalves , Daniel Rainey Cette session Cyberweek 2020 décrit une suggestion de code de divulgation pour les médiateurs en ligne pour aider à moderniser l'éthique de la médiation lorsque nous intervenons en ligne. Un médiateur devrait-il rendre publique une perspective politique? (11/06/20) Jonathan Rodrigues , AJ Jawad À l'échelle mondiale, alors que les vagues de nationalisme et d'existentialisme commencent à déstabiliser les institutions démocratiques, alors que les idéologies motivées par la haine conspirent pour diviser numériquement des millions de personnes, alors que 8 milliards de personnes sont incitées à parler plus et à moins écouter - le dialogue reste pertinent et les médiateurs sont plus que jamais valorisés. Les avocats et les médiateurs devraient-ils également jouer le rôle de thérapeutes? (30/10/20) Jan Frankel Schau Les thérapeutes familiaux s'efforcent de créer un espace confortable et sûr pour que leurs clients puissent s'exprimer. Engagement vert des médiateurs (19/10/20) John Sturrock Promouvoir l'engagement vert des médiateurs est désormais l'objectif d'un nouveau site WoMACC. Cela semble être une

"Médiation présomptive Rafal Morek ( DWF LLP )/18 septembre 2019 / Laisser un commentaire Est-ce encore un autre cas dans lequel New York établit des tendances mondiales? D'ici la fin de l'année, les tribunaux des États de New York devraient avoir mis en place un système exigeant que les litiges civils et commerciaux soient résolus par le biais d'une médiation présomptive. On entend par « médiation présomptive » un programme «automatique», préalable à un procès, à l'échelle de l'État d'un ADR parrainé par un tribunal. Dans ce contexte, le terme ADR, et plus particulièrement son «premier» «alternatif», sonne de plus en plus comme un oxymore, alors que la médiation reprend sa place centrale dans le système de justice. Bien que des programmes similaires existent déjà (ou aient existé) dans certains tribunaux d'Etat de New York (voir par exemple un autre article de ce blog datant de 2014 ), le nouveau système imposera une médiation présomptive à l'échelle de l'Etat. Le rapport du comité consultatif sur le règlement extrajudiciaire des litiges de l'État de New York, publié au début de l'année, offre un aperçu des programmes de médiation parrainés par les tribunaux, y compris certaines preuves empiriques du fait que «la médiation parrainée fonctionne ». Les deux principaux indicateurs de l'efficacité de la médiation, à savoir les taux de satisfaction des participants et les taux de règlement, sont généralement supérieurs à 60%. Le programme existant des tribunaux du New Jersey , qui a été introduit à titre de pilote le 1er juillet 1995, fait partie des programmes les plus efficaces. Il existe également des systèmes de REL adaptés à des catégories spécifiques de litiges, par exemple les questions de garde et de visite ou les litiges relatifs aux honoraires avocat-client . Cependant, la majorité des programmes existants exigent actuellement que les parties choisissent la médiation ou que des jug

"Le titre de cet article fait l'objet d'un avis consultatif du Comité consultatif pour l'éthique des médiateurs à New York.  Qu'est-il arrivé Un avocat et un client interviennent dans un différend relatif aux frais.   Le médiateur se rend compte que le différend relatif aux frais des parties est régi par une loi de New York obligeant l'avocat à informer le client du droit de demander l'arbitrage du différend relatif aux frais.   L'avocat et le client semblent ignorer cette loi. -Question La question est donc la suivante:   un médiateur at-il l'obligation de dire quelque chose à l'une ou l'autre des parties au sujet de la loi sur l'arbitrage? -Pause et considérer La réponse est la suivante: le médiateur doit faire une pause et réfléchir à l'importance réelle du manque de conscience (ou de son apparence). Sommaire Voici un résumé de l'avis du comité: Le médiateur n'a aucune obligation de dire quoi que ce soit à l'une ou l'autre des parties au sujet de la loi sur l'arbitrage; mais Si le médiateur juge ces informations importantes, il peut soulever la question en séance commune. La loi Voici ce que prévoit la loi en question: «En cas de différend entre l'avocat et le client,. . . le client peut chercher à résoudre le conflit par arbitrage. . . [qui] sera obligatoire pour un avocat si un client en fait la demande. " Raisonnement Le médiateur n'a pas pour rôle d'informer l'une des parties de la loi. Imposer au médiateur l'obligation de divulguer la loi pourrait: (i) porter atteinte au droit d'une partie à l'autodétermination, (ii) porter atteinte au droit d'une partie de faire son choix quant au processus et aux résultats, ou (iii) conflit avec l'obligation du médiateur de s'abstenir d'exercer tout autre rôle professionnel que celui de médiateur. Un médiateur est tenu d'appuyer le principe de l'autodétermination des parties dans le processus et le résultat, ce qui signifie qu'un médiateur ne doit p

"Agacer le médiateur à vos risques et périls: tactiques de négociation et faux pas à éviter LinkedIn Facebook Twitter Envoyer Incorporer Règle numéro un dans toute médiation? Ne cochez pas le médiateur. D'abord et avant tout, les défenseurs efficaces de la médiation collaborent avec leurs médiateurs pour prioriser et faire progresser les intérêts de leurs clients. Les médiateurs aident les gens à résoudre les différends qu'ils ne peuvent pas résoudre eux-mêmes, en organisant et en gérant un processus de négociation qui aboutit généralement à un règlement ou à un accord. Lorsque les avocats (ou leurs clients) négocient de manière improductive - ce qui rend plus difficile qu'il ne l'est déjà pour résoudre un différend épineux - le processus devient moins efficace, moins productif, moins agréable et plus susceptible de se retrouver dans une impasse. Deuxièmement, selon la recherche en sciences sociales, les gens travaillent mieux avec des gens qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. Robert Cialdini, un expert en science de la persuasion et de l'influence, écrit que nous sommes plus susceptibles d'être influencés et de nous conformer aux personnes que nous aimons. Ainsi, lorsque vous demandez au médiateur de vous aider à atteindre un certain objectif à la fin d'une longue journée, vous serez mieux placé pour l'influencer - et votre adversaire - si vous n'avez pas abusé de la confiance de qui que ce soit ou si vous n'avez pas profondément perturbé le processus de médiation. Comme Perry Rogers, l'agent de Shaquille O'Neal, membre du Temple de la renommée de la NBA, l'a dit un jour: «Mon conseil de négociation pour conclure un accord est d'être sympathique. Être odieux est facile. » Top Pet Peeves des médiateurs Les médiateurs sont des patients surnaturels qui restent calmes et concentrés dans des situations compliquées et chargées d'émotion. Mais voici un petit secret - même les maîtres médiate

"Le médiateur naturel TwitterFacebookLinkedInReddit par Robert Benjamin Des règles claires et des réponses simples m'ont toujours troublé. Bien que je reconnaisse leur attrait, leur application entraîne trop souvent une plus grande confusion et des conséquences imprévues, en particulier dans les affaires complexes. Une bonne mesure de mon affinité personnelle et de mon intérêt professionnel pour la négociation et la médiation découle de la libération qui m'est permise de la nécessité de déterminer qui a raison ou tort et quelle est la bonne réponse. J'ai trouvé que mon état d'esprit naturellement confus était utile. Cependant, si j'ai trouvé un refuge dans la pratique de la médiation, je trouve que l'évolution de la croyance dans la profession sur la nature et la personnalité d'un médiateur est trop simple et insipide. La sagesse conventionnelle dans le domaine est qu'un médiateur est un auditeur humaniste, compatissant, patient, empathique et rationnel, lent à la colère et à la frustration et éternellement optimiste sur le fait que tous les problèmes peuvent être résolus et ont une résolution juste et appropriée. Bien que j'aimerais croire que je présente parfois certains de ces traits, la plupart du temps, je ne suis pas à la hauteur. Écouter d'autres médiateurs discuter du sujet, parcourir les offres d'ateliers de la conférence ou lire de la littérature sur le terrain me fait souvent me sentir encore plus isolé et déphasé. Certains ont même suggéré que les médiateurs naturels peuvent être découverts grâce à des tests psychologiques utilisant des tests tels que l'inventaire Meyers-Briggs. Certains participants à la formation à la médiation sont enrichis par un conseiller d'orientation qui, après une analyse approfondie, a déterminé que le candidat était bien placé pour la médiation en raison du fait qu'il ou elle est une «personne attentionnée et une bonne écoute». Je pense que ce que beaucou

"Compétences en négociation: renforcer la confiance dans les négociations Stratégies à connaître pour instaurer la confiance dans les négociations PAR PON STAFF - SUR28 JANVIER 2021/ COMPÉTENCES EN NÉGOCIATION Commentaire La confiance dans les négociations  peut se développer naturellement avec le temps, mais les négociateurs ont rarement le luxe de laisser la nature suivre son cours. Ainsi, il semble parfois plus facile de jouer la carte de la sécurité avec des accords prudents impliquant peu de compromis, peu de concessions et peu de partage d'informations entre les parties. Mais éviter les risques peut signifier rater des opportunités importantes. Pour cette raison, favoriser la confiance à la volée est une compétence essentielle pour les managers. La première étape pour inspirer la confiance dans les négociations est de faire preuve de fiabilité. Tous les négociateurs peuvent appliquer les six stratégies qui suivent pour influencer les perceptions des autres quant à leur fiabilité à la table de négociation. Développez de puissantes compétences de négociation et devenez un meilleur négociateur et un meilleur leader. Téléchargez notre rapport spécial GRATUIT, Compétences en négociation: stratégies de négociation et techniques de négociation pour vous aider à devenir un meilleur négociateur , du programme sur la négociation de la Harvard Law School. 1. Gagnez la confiance dans les négociations en parlant leur langue Il y a quelques années, une compagnie aérienne qui cherchait à passer à la haute technologie avec son processus de billetterie a invité un certain nombre de sociétés de conseil à soumissionner sur le projet. Lors de la réunion de lancement avec les consultants potentiels, les dirigeants de la compagnie aérienne ont décrit les limites de leur système actuel et donné un aperçu de leurs besoins et attentes. Après la présentation, un dialogue s'est ouvert entre les dirigeants et les candid

"Concilier des modèles de médiation prétendument alternatifs en utilisant des modèles de bricolage TwitterFacebookLinkedInReddit par John Lande juin 2021 Publié à l'origine sur le blog de médiation Kluwer, ici . J'ai été perplexe de recevoir un e-mail d'un médiateur me remerciant pour mon récent message, qui préconisait l'utilisation d'un  cadre conceptuel unifié d'interventions de médiation dégroupées . Ce qui est déroutant, c'est qu'elle a écrit que cela avait aidé à « valider ma théorie selon laquelle le « regroupement » de modèles de médiation peut être approprié et efficace dans le bon cas ou la bonne situation. » J'ai écrit que cela semblait être le contraire de ce que j'avais suggéré, et j'ai donc demandé ce qu'elle voulait dire. Elle a répondu : « Ce que je propose, c'est d'avoir un modèle principal (évaluateur ou facilitateur, etc.) et, le cas échéant, de prendre un peu de la colonne A et un peu de la colonne B pour amener les parties aux résultats souhaités. » C'est une bonne description de ce que de nombreux médiateurs font régulièrement. Au début d'un webinaire de la section ABA sur le règlement des différends,  Aider les clients en combinant la médiation « facilitative » et « évaluative » , sur les 31 personnes qui ont indiqué qu'elles étaient principalement facilitatrices et/ou évaluatives, 58 % ont identifié à la fois comme facilitateur, 39% ont identifié et évalué comme facilitateurs et 3% ont identifié comme évaluatifs. En d'autres termes, les 58% ont construit des modèles de médiation à faire soi-même (DIY) pour aider à décider « Que dois-je faire maintenant ? » Cet article explique comment les médiateurs pensent, puis décrit comment les médiateurs peuvent élaborer des modèles de médiation optim pour leurs pratiques individuelles. Modèles mentaux des médiateurs Dans son article très perspicace,  How Do Mediators Decide What to Do?, Implicit Schemas o

"La co-médiation dans un processus de co-médiation volontaire. Quelques idées simples TwitterFacebookLinkedInReddit par Deborah Heller juin 2021 Un peu de contexte : Dans mon travail en tant que médiateur bénévole dans les affaires renvoyées par les tribunaux et les affaires de divorce et de famille, j'ai été « jumelé » avec un co-médiateur. En dehors du travail de divorce, j'ai souvent juste le temps de dire bonjour, de parler brièvement du travail, de croiser les doigts et de "sauter".  Le défi de l'approche jumelée à la co-médiation L'« approche de jumelage » dans les travaux à court terme tels que le processus sommaire et les petites créances peuvent être cahoteuses, mais au moins elle est courte. Si les volontaires font partie d'une cohorte avec de nombreux visages familiers et qu'il y a des processus facilités et des sessions d'apprentissage après les engagements, il peut y avoir des opportunités de débriefing et d'apprendre sur soi et sur le travail avec les autres.Cependant, "l'approche de jumelage" peut être plus difficile dans les engagements à plus long terme, comme travailler avec un couple en conflit, avec des équipes de travail, avec une famille à essayer de prendre des décisions difficiles, etc. Dans ces cas , les liens entre le co- médiateurs -leurs styles, capacités d'écoute et de synthèse, leurs tempos et rythmes couplés à leur confort avec la colère, les conflits, La valeur d'une co-médiation efficace La bonne nouvelle pour ceux d'entre nous qui viennent à la médiation avec des expériences passées en dynamique humaine et d'équipe ainsi qu'en travaillant avec des co-animateurs, des partenaires ou des co-consultants avec lesquels nous avons eu des relations à long terme, c'est que nous apprécions la richesse de deux perspectives, la valeur des interventions différentes des nôtres et la possibilité de planifier et de traiter l'ensemble pour améliorer l'apprentissage et la créativité. Ces r

"Les médiateurs facilitent la résolution future des litiges en ligne Zbynek Loebl ( Cabinet d'avocats PRK Partners )/19 novembre 2019 / Laisser un commentaire Les médiateurs en ligne sont de plus en plus en demande dans les premières juridictions publiques en ligne. Cependant, avec l'apparition inévitable de tribunaux en ligne utilisant l'intelligence artificielle, quel sera le rôle futur de ces médiateurs?"

"L'utilisation de la technologie dans la négociation change-t-elle notre comportement? L'utilisation de la technologie dans la négociation a introduit de nouvelles façons de communiquer et d'interagir et pourrait avoir un effet profond sur notre comportement de négociation. PAR PON STAFF - SUR24 DÉCEMBRE 2020/ COMPÉTENCES EN NÉGOCIATION Commentaire Imaginez que deux personnes se présentent l'une à l'autre par e-mail par un ami commun. Ils entament des discussions au téléphone concernant un éventuel partenariat commercial, ce qui conduit à plusieurs réunions en personne au cours desquelles leurs ordinateurs portables sont ouverts et leurs smartphones sont sur la table, disponibles pour vérifier les faits et traquer les données. Entre les réunions, les deux négociateurs se font des courriels et des textos à toute heure du jour et de la nuit. Lorsque la logistique rend difficile la rencontre en personne, ils ont une visioconférence et, plus tard, unetéléconférence pour présenter divers membres de leurs équipes. Ils finalisent leur accord avec une réunion en personne et, à la fin, signent un contrat que l'avocat d'une partie photographie et envoie des SMS à l'autre sur son téléphone. Comme le montre ce scénario hypothétique mais typique, la technologie a infiltré presque tous les éléments de nos négociations, car elle a presque tous les aspects de nos vies. Les spécialistes de la négociation ont étudié comment la négociation via les médias technologiques affecte la façon dont nous négocions - concluant, par exemple, que faire des affaires par courrier électronique peut accroître les malentendus et aggraver les conflits par rapport aux réunions en face à face. Mais l'omniprésence de la technologie dans la société affecte inévitablement non seulement la façon dont nous négocions, mais aussi qui nous sommes , même lorsque nous négocions en personne, écrit Noam Ebner, professeur à la Creighton University School

"Neutralité du médiateur: comment est-ce possible? TwitterFacebookLinkedInReddit par Rachel Fishman Green, Esq. Mars 2002 Comment un médiateur pourrait-il être neutre par rapport à votre situation lorsque vous êtes en instance de divorce? L'un de vous a sûrement raison et l'autre a tort! Si vous savez dans vos os - et tous vos amis sont d'accord - que vous avez raison, vous pourriez penser que la médiation n'aurait pas de sens pour vous, car vous ne voulez pas faire de compromis. Tout d'abord, laissez-moi vous rassurer que vous n'accepterez rien de la médiation que vous ne voudriez pas accepter! Mais il se passe quelque chose dans la médiation qui change les objectifs et les perspectives des gens. Je ne demande pas à mes clients d'être d'accord les uns avec les autres - juste pour faire un effort honnête pour se comprendre. Et pour y parvenir, il s'avère que la neutralité des médiateurs est l'un des outils les plus précieux et les plus puissants dont je dispose. Si je comprends vraiment ce que vous ressentez, ce que cette expérience vous a fait, ce que cela signifie pour vous, les défis auxquels vous faites face alors que vous essayez de restructurer votre vie - alors je peux aider votre conjoint à comprendre ces choses. Et je peux aussi m'assurer que l'accord que nous avons mis en place répond à vos besoins et à vous. La théorie sous-jacente à notre système juridique contradictoire est que chaque personne engagera un guerrier brillant et compétent qui verra la situation complètement du point de vue du client, puis présentera le cas le plus solide possible au juge. Le juge obtiendra la meilleure information de chaque côté, mais sera neutre. Le juge verra la situation d'en haut et rendra une décision qui rend justice et sagesse. Malheureusement, en raison de notre système judiciaire surchargé et surchargé, la plupart des juges n'ont pas le temps de connaître les personnes à l'origine de la charge de travail. Les gens qui pa

"L'UE et le Canada adoptent des règles de médiation pour le système judiciaire d'investissement de l'AECG Rafal Morek ( DWF LLP )/18 février 2021 / Laisser un commentaire Le 29 janvier 2021, l'Union européenne et le Canada ont adopté quatre décisions prévoyant des règles spécifiques concernant le système juridictionnel des investissements («ICS») convenues dans l' accord économique et commercial global UE-Canada de 2016(«CETA»). L'un d'eux comprend les règles de médiation. Voir: faits généraux sur l'AECG. L'AECG a été signé le 30 octobre 2016, et n'a pas encore été ratifiée par ses signataires. Alors que certaines dispositions de l'AECG sont appliquées à titre provisoire (depuis le 21 septembre 2017) avant sa ratification, les éléments clés de l'Accord (y compris la protection substantielle des investisseurs et les dispositions de l'ICS) ne s'appliquent pas encore. Ils entreront en vigueur avec les décisions, lors de la ratification de l'AECG par tous les États membres de l'UE. Les règles de la médiationfont partie du dispositif de résolution des litiges relatifs aux investissements entre investisseurs et États. En collaboration avec l'ICS ( s'écartant des principales caractéristiques de l'arbitrage d'investissement traditionnel telles que les arbitres désignés par les parties et l'absence de mécanisme d'appel - voir les articles 8.27-29 de l'AECG), ils reflètent une nouvelle approche des litiges liés aux investissements. Les règles de la médiation réglementer: l'ouverture de la médiation (article 3), la nomination du médiateur (article 4), les règles de la procédure de médiation (article 5) et la fin de la médiation. La décision définit que l'objectif de la médiation est « de faciliter la recherche d'une solution convenue d'un commun accord grâce à une procédure complète et rapide » (article 2). Cet objectif reprend celui souligné à l' article 8.20.4 de l'AECG. Si la médiation reste volontai